Recenzia knihy: Jak prodat neviditelné

12.09.2011 08:20

Keď si pozriete obálku knihy Jak prodat neviditelné od Harryho Beckwitha, tak si môžete prečítať veľkolepé ohodnotenia tejto knihy v zmysle "Najlepšia obchodná publikácia, ktorá bola napísaná" alebo "Povinné čítanie pre každého, kto predáva služby." Vyvoláva to veľké očakávania, ktoré som mal aj ja, keď som vzal do ruky túto knihu. Musím však povedať, že všetky moje očakávania boli naplnené. Naozaj sa jedná o jednu z najlepších kníh z oblasti predaja akú som kedy čítal.

Kniha je písaná formou krátkych príbehov. Nepredstavuje klasická americkú knihu, v ktorej dookola obmielajú jednu myšlienku. Skôr je ako koncentrát vedomostí z oblasti predaja a marketingu, ktorý v tejto forme asi nenájdete v žiadnej knihe. Preto si myslím, že táto kniha predstavuje naozaj povinnú literatúru pre každého predajcu. Pomer cena a vedomosti je veľmi v prospech vedomosti.

Jednotlivé príbehy (články) sú zoskupené do väčších celkov:

1.Ako začať

Prvá kapitola je tá časť knihy, ktorá ma asi najmenej zaujala. Autor tu na príkladoch opisuje, že základ pre dobrý marketing a veľký predaj je kvalitná služba. Táto časť neobsahuje žiadne prevratné myšlienky, čo však nemožno povedať o zvyšku knihy. Omnoho zaujímavejšia je druhá časť.

2. Prieskum. Nepovedia vám to ani vaši najlepší priatelia

V tejto časti Harry Beckwith sa zaoberá chybami, ktoré väčšinou robia ľudia pri prieskume trhu alebo zákazníckej spokojnosti. Taktiež aj dáva návod ako prieskum urobiť tak, aby človek získal objektívne výsledky.

3. Marketing nie je oddelenie

Tento celok je zameraný na základné časti marketingu a to, aby si človek uvedomil, čo vlastne predáva, kto mu konkuruje a taktiež, na čo všetko si dať pozor. Niektoré veci vás aj v prípade, že máte veľa skúseností, určite prekvapia.

4. Plánovanie: 18 omylov

Z titulku tejto časti má človek pocit, že sa dozvie ako urobiť predajný plán. Nie je tomu tak. Skôr je kapitola zameraná nato, aby naučila človeka strategický myslieť a neurobil dôležitú chybu pri tvorbe marketingového plánu.

5. Kotvy, muchy a American Express: Ako premýšľajú potenciálni zákazníci

V tejto kapitole sa autor venuje zákutiam psychológie predaja. Popisuje fakty, na základe ktorých sa zákazníci rozhodujú pre kúpu.

6. Čím viac poviete, tým menej ľudia budú počuť: Umiestnenie a zameranie

Tento celok je zameraný na to, ako človeka alebo jeho firmu vnímajú ľudia a na koho, teda akého zákazníka sa zamerať. Tak aby človek dosiochahol úspech.

7. Škaredé mačky, lodičky a predražené klenoty: Tvorba cien

Táto časť sa venuje tvorbe cien v obchode. Sú v nej obsiahnuté veľmi dobré rady ako vytvoriť cenu. Či stanoviť vysokú cenu, nízku alebo v strede a samozrejme aj následky voľby jednotlivých cien.

8. Monogram na vaše košele, nie na firmu: Mená a značky

V tejto kapitole na 19 stránkachoch sa človek dozvie ako vymyslieť názov firmy a značky, aby bola zapamätateľná a odlišiteľná od ostatných. Zatiaľ som nečítal knihu, kde by bolo koncentrovaných toľko rád a tipov.

9. Ako ušetriť 500 000 €. Komunikácia a predaj

Rozsiahlejšia časť knihy, ktorá je zameraná na psychológiu predaja a komunikáciu so zákazníkov. Autor tu na krátkych príbehoch poukazuje na tipy, ktoré zlepšujú komunikáciu so zákazníkom a zvyšujú predaj.

10. Držte sa toho, čo máte: Starostlivosť o zákazníka a ich udržanie

Tu sa človek dozvie, čo robiť, aby si udržal zákazníka. Lebo je jednoduchšie predať zákazníkovi, ktorý vám už raz uveril, ako novému zákazníkovi

11. Tipy a nápady

Na záver Harry Beckwith dáva už len zoprá nápadov, ktoré sa nedali zaradiť do jednotlivých časti. Avšak všetky sú zaujímave a môžu prispieť k vyššiemu predaju.

Ak by som to mál na záver zhodnotiť, tak kniha Harryho Beckwitha Jak prodat neviditelné, je to najlepšie o predaji, čo som doposial čítal. Pre mňa bola a neustále je inšpiráciou ako vylepšiť svoje podnikanie. Jej cena sa hýbe niečo nad 11 €, teda ako štandardná knihy. Ale obsah z nej robí výnimočnú knihu, za ktorú by som bol ochotný zaplatiť aj 10 násobok!!!

Čítal už niekto z vás túto knihu Harryho Beckwitha? Aký je váš názor? Vyjadrite sa v komentároch pod článkom.

Autor článku: Martin Mažár

Martin Mažár viac ako 10 rokov pracuje v obchode. Prešiel viacerými pozíciami predajcu, či už v maloobchode alebo v priamom predaji. Dnes pracuje ako školiteľ. Zameriava sa najmä na trénigy predajných a manažérskych zručnosti. Patrí k veľkým nadšencom kníh. Niekedy mesačne prečíta až 4 knihy. V tomto období číta knihu od Byrona & Brobacka Blogy: Publikuj a prosteruj - blogování pro váš business. Viac informácii o Martinovi Mažárovi sa môžete dočítať v jeho profile.