Psychológia zákazníka: Ako zákazník hľadá odborníka

Z času na čas každý človek hľadá odborníka. Ľudia štandardne pri hľadaní odborníka využívajú dva základné spôsoby. Sú schopní nájsť práve vás jedným alebo druhým spôsobom?

Dnes zákazníci nemajú problém nájsť obchod alebo dodávateľa pre služby alebo výrobky, ktoré potrebujú. Skôr ako nájsť dodávateľa, majú problém vybrať toho "pravého" dodávateľa. Teda takého dodávateľa, ktorý dokáže výrobok dodať v správnom čase a kvalite. Už mnoho zákazníkov sa sklamalo tým, že obchodník niečo iné sľuboval a niečo iné dodal (či už sľuboval vyššiu kvalitu alebo skoršie dodanie). Preto skutočným problémom zákazníkov je nájsť spoľahlivého dodávateľa (obchodníka), ktorý splní to, čo sľúbi a zároveň je vo svojom obore naozaj odborník.

Keď zákazník osobne nepozná žiadneho odborníka, ktorý by mu mohol pomôcť vyriešiť jeho problém, tak môže urobiť dve veci. Buď sa obráti na svojich známych, ktorí už niečo podobné riešili a teda majú už s nejakým obchodníkom skúsenosť alebo začne hľadať na internete. V prvom prípade sa zákazník pýta svojej rodiny, najbližších známych, priateľov alebo kolegov. Pokiaľ má z nich niekto dobrú skúsenosť z odborníkom z danej oblasti, tak väčšinou sa rozhodne pre neho. Lebo cieľom zákazníka je eliminovať riziko z nesprávnej voľby.

Toto je spôsob ako získavajú zákazníkov "starí" obchodníci, ktorí už niekoľko rokov pôsobia na trhu a niekoľko rokov ponúkajú svoje výrobky alebo služby. Tým, že sú už dlho na trhu, si vytvorili sieť spokojných zákazníkov, ktorí ich dobré meno šíria medzi svojimi známymi a priateľmi.  Avšak u nových podnikateľov a obchodníkov toto nefunguje, lebo sa to dá dosiahnuť len dlhoročnou prácou.

Druhý spôsob, ktorý zákazníci využívajú pri hľadaní spoľahlivého odborníka je vyhľadávanie na internete. Ak od svojich známych odporúčanie na skutočného odborníka nedostanú, tak navštívia stránku google.sk, kde zadajú "Zubár Bratislava" alebo "školiteľ predajných zručností" a podobne. Google na základe týchto kľúčových slov vyhodí poradie stránok, ktoré sú najrelevantnejšie vzhľadom na dané kľúčové slová. Cieľom každého obchodníka by malo byť aby sa umiestnil na prvej strane výsledkov v google.sk, lebo to je základná podmienka na to, aby obchodník bol vôbec nájditeľný. 

Prvá strana výsledkov v google.sk je naozaj kľúčová, lebo iba 10% zákazníkov nenájde to, čo hľadá na prvej strane a preto kliknú aj na druhú stránku google výsledkov. Väčšina zákazníkov sa však rozhodne pre odborníka z prvej stránky výsledkov. I poradie na prvej stránke výsledkov je dôležité. Platí pravidlo, čím vyššie v poradí výsledkov sa obchodník nachádza, tým má väčšiu šancu, že zákazník klikne na jeho stránku a rozhodne sa pre spoluprácu práve s ním.

Len pre ilustráciu:

47% návštevníkov klikne na 1. odkaz vo výsledkoch

14% návštevníkov klikne na 2. odkaz vo výsledkoch

10% návštevníkov klikne na 3. odkaz vo výsledkoch

Avšak ani nachádzanie sa na prvom mieste výsledkov nie je ešte zárukou, že zákazník sa rozhodne pre daného obchodníka. Lebo zákazník okrem toho, že obchodníka našiel (čo je základná podmienka), rozmýšľa aj nad tým, či je spoľahlivý (splní to, čo sľúbi) a či je naozaj odborník (dokáže naozaj vyriešiť problém). K presvedčeniu zákazníka dokážu veľmi pomôcť pozitívne referencie. Teda vyjadrenia zákazníkov, s ktorými už obchodník spolupracoval a boli spokojní s prácou obchodníka. Okrem referencií zákazníkov o odbornosti dokážu presvedčiť aj odborné články na vlastnom blogu alebo v odborných časopisoch. Tieto všetky veci majú vplyv na dôveryhodnosť obchodníka. 

Samozrejme úplným základom je, aby obchodník mal vlastnú web stránku o sebe, svojej ponuke a referenciách, prípadne vlastný blog (alebo oboje), aby ho zákazník vôbec mohol  nájsť na internete. Inak sa bude musieť spoliehať na to, že zákazníci ho budú musieť sami odporúčať (čo trvá aj niekoľko rokov) alebo bude musieť vyhľadávať nových zákazníkov sám. Ja som na vytvorenie vlastnej stránky využil webnode, ktorého základná verzia je zadarmo a navyše nevyžaduje poznať programovací jazyk, stačia len základy práce s internetom. 

Páčil sa vám článok? Chcete viac tipov ako zefektívniť váš predaj? Stiahnite si zadarmo ebook v PDF formáte "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook (pdf dokument) je k dispozícii dočasne zadarmo. Stiahnuť si ho môžete tu.

STIAHNUŤ EBOOK

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a návody ako viac predávať

Viac tipov nájdete na mojej facebookovej stránke