Pri nakupovaní rozhodujú emócie alebo rozum?

Ako sa rozhoduje zákazník pri kúpe tovaru (alebo služby)? Rozhoduje sa na základe rozumu alebo emócie? Poznať proces rozhodovania zákazníka pri nakupovaní môže obchodníkovi pomôcť efektívnejšie predávať.

Je tomu asi rok dozadu, čo moja kamarátka uvažovala nad kúpou auta. Mala jasne definované svoje potreby a z nich vyplývalo, že by chcela:

• väčšie rodinné auto, lebo si plánovala v budúcnosti založiť rodinu
• "japonca", lebo sú veľmi spoľahlivé a dlho vydržia
• auto prerobené na LPG, lebo prevádzka vychádza veľmi lacno
• auto, ktoré má najazdené do 60 000 km
• a s cenou sa zmestiť do 10 000 €.

Na základe týchto požiadaviek dospela k záveru, že by chcela Toyotu Corollu Verso. Dlho toto auto hľadala, avšak do ceny 10 000 také nevedela nájsť. Až  po nejakom čase prišla ponuka od známeho, že predáva svoje BMW radu 1, dvojliter dízel, najazdených 110 000 km. V danom momente nezaváhala, vytiahla to, čo mala na účte a zvyšok si požičala.

Čo sa vlastne stalo?

To čo najskôr vyzeralo ako plánované rozhodnutie na základe rozumu, skončilo ako čisto emotívne rozhodnutie. Veď koho by neočarilo krásne luxusné auto, ktoré jej môžu všetci závidieť. Pri danej ponuke, akoby zabudla, že si chce v budúcnosti založiť rodinu, že chce jedno z najspoľahlivejších áut a chce jazdiť s polovičným nákladmi na prevádzku.

ZADARMO EBOOK: Ako viac predávať

Dokonca pre svoje rozhodnutie našla i opodstatnené argumenty, aby si ho dokázala obhájiť pred svojim okolím. Keď som sa jej pýtal, prečo sa rozhodla pre BMW, tak jej odpoveď bola: "Lebo je to od známeho. Mám istotu, že to auto je v poriadku."

Presne ako v tomto príbehu funguje rozhodovanie zákazníkov. Logika, rozum sú podstatné, avšak väčšinou sa ľudia rozhodujú a kupujú na základe emócii. Samozrejme, že sa nájdu výnimky, ľudia, ktorí všetky svoje nákupy robia premyslene.

SÚŤAŽ O KNIHU: Zanietený predajca - James Heidema

Doposiaľ, teda okrem takýchto príbehov neexistoval žiaden dôkaz, že sa ľudia rozhodujú prevažne na základe emócii. Len niekoľko rokov dozadu vznikla vedná disciplína - neuromarketing, ktorá dokáže nahliadnuť zákazníkom do hláv a získať pohľad na ich proces rozhodovania. Neuromarketéri vo svojich výskumoch zistili, že to čo sme poznali z príbehov, napr. ako ten môj vyššie, je naozaj pravda:

"Ľudia sa rozhodujú zväčša na základe emócii"

Navyše svoje rozhodnutia odôvodňujú na základe logických argumentov. Takže ak som obchodník, ktorý chce zvýšiť svoj predaj, mal by som počas predajného rozhovoru zákazníkovi dávať nielen logické argumenty, ale snažiť sa u neho vyvolať i emócie. O tom ako na to si povieme v jednom z nasledujúcich článkov.

Aký je na to váš názor?

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a návody ako viac predávať

Viac tipov nájdete na mojej facebookove stránke