Dva základné spôsoby ako predávať zákazníkom

31.03.2012 17:43

Štandardne k cieľu vedie viac ciest. Odlišujú sa náročnosťou a účinnosťou. Podobne je to aj v predaji. V podstate môžeme rozlíšiť dva základné spôsoby ako predávať, ktoré dnes predajcovia používajú a ktoré fungujú.

Prvý spôsob ako predávať zákazníkom sa viac využíval v minulosti. Dnes je skôr v úzadí, napriek tomu, že stále funguje. Pri tomto spôsobe predaja obchodník využíva tlak a rôzne predajné techniky, niekedy až hraničiace s manipuláciou. Obchodníci, ktorí používajú tento spôsob predaja sú často krát vyhlasovaní za najlepších predajcov. Avšak ich zákazníci, ani ich kolegovia ich nemajú veľmi radi.

Počas niekoľkých rokov si svoj predajný rozhovor vycibrili do úplnej dokonalosti. Presne vedia, čo zákazník odpovie na otázku a čo mu majú povedať. V podstate im je jedno, čo sa zákazník pýta, čo odpovedá, lebo vždy ho dostanú tam, kam chcú. Vždy predávajú ten istý produkt, bez ohľadu na zákazníkové požiadavky. Nevýhodou tohto spôsobu predaja je, že zákazník si nekupuje, ale je mu predávané. Inak povedané, zákazník tu ťahá za kratší koniec a na prvom mieste je predajca.

Typickým príkladom takýchto predajcov sú mnohí "poisťováci". Keď vás navštívia, už sa ich ťažko zbavíte. Počas celého rozhovoru len tlačia a tlačia. Často krát tu existuje len jedna cesta: "Podpísať zmluvu!". Toto je aj dôvod, prečo dnes ľudia nemajú radi poisťovákov. A preto aj predajcovia, ktorí používajú tento spôsob predaja sa musia zmieriť s tým, že zákazníci ich nebudú mať radi.

Druhý spôsob ako predávať je založený na opačných princípoch a hodnotách. Keď v prvom spôsobe išlo hlavne o to predať, tak pri tomto spôsobe ide hlavne o pomoc zákazníkovi. Obchodník nie je v role predajcu, ale poradcu. Zaujíma sa o zákazníkové problémy a potreby a jeho úlohou je mu pomôcť ich vyriešiť. Takýchto obchodníkov majú zákazníci radi a taktiež radi ich odporúčajú svojim známym.

Dnes sa vo svete predaja začína viac využívať práve druhý spôsob predaja. Robí zákazníkov spokojnejších a pomáha budovať s nimi dlhodobý vzťah. Tento trend prichádza napríklad i do poisťovníctva, takže dnešní poisťováci (nie všetci, ale mnohí) už nie sú takí nátlakoví, lebo im ide skôr o zákazníka ako o seba. Ako je to u vás? Snažíte sa svojim zákazníkom predávať alebo im pomáhať riešiť ich problémy a potreby? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.

Páčil sa vám článok? Stiahnite si zadarmo ebook, ktorý som pre vás pripravil. Nesie názov: "NÁVOD AKO VIAC PREDÁVAŤ A STAŤ SA TOP OBCHODNÍKOM", umožní vám to zefektívniť svoju prácu a zarábať nadštandadný príjem. Môžete si ho stiahnuť tu. Využite túto šancu a stiahnite si ho, zakiaľ je zadarmo. V budúcnosti plánujem jeho spoplatnenie.

STIAHNUŤ NÁVOD ZADARMO

Martin Mažár, expert na predaj

www.predajnetechniky.sk

Akej téme sa budem venovať na budúce

V ďalšom článku (ktorý vyjde v nedeľu) sa budem venovať jednej z najlacnejích foriem reklamy. Je ňou chodiaca reklama. Dozviete sa, ako sa robí chodiaca reklama. Navyše aj v tomto týždni stále beží súťaž o knihu Mysli a Zbohatni. Zapojiť sa do súťaže môžete tu.

Linkuj.cz!