Čo motivuje zákazníka ku kúpe?

Čo motivuje zákazníkov?

V zásade môžeme rozlíšiť dva základné motívy zákazníkov:

1. Bolesť

Pod bolesťou rozumieme, ak zákazník pociťuje určitý akútny nedostatok, ktorý je spojený s negatívnou emóciou napr. stratou, ujmou, obavou .Čo sa týka motivovania zákazníkov prostredníctvom bolesti, je to veľmi účinný spôsob motivovania, avšak väčšinou len krátkodobý. Hneď ako tá bolesť odíde, tak zákazník stráca záujem.

2. Pôžitok

Pôžitok myslíme v širšom zmysle slova. Rozumieme ním akúkoľvek slasť, výhodu, ktorú zákazník získava. Je charakteristický pozitívnym nábojom, ktorý vyvoláva pocity šťastia a uspokojenia. Motivácia "pôžitkom" sa používa, pokiaľ chcete so zákazníkom budovať dlhodobý vzťah a očakávate aj ďalšie nákupy. Väčšinou táto motivácia má dlhodobý charakter. Je to presne ako, keď máte sen, ktorý vás motivuje k určitej činnosti.

Príklad Motivácie

Dajme si príklad pre lepšie pochopenie. Prestavte si, že som predajca školení predajných zručností. Zákazníka ku kúpe môžem motivať jedným aj druhým spôsobom.

 

Motivácia bolesťou

V prípade motivácie bolesťou by som mohol hovoriť: "....štatistika hovorí, že 50% obchodníkov sa dlhodobo neuživí predajom, takže časom nie sú schopní si zarobiť ani na pokrytie základných výdavkov rodiny. Preto väčšina z nich si do roka hľadá novú prácu. 

 

Motivácia pôžitkom

V prípade motivácie pôžitkom, by to mohlo vyzerať takto: "....zo spätných väzieb od účastníkov školenia viem, že v priemere im po školení vzrástol predaj o 33%. Čo znamená, že pri tej istej vynaloženej námahe zarobia o tretinu viac ako pred školením. 

Ktorá z motivácii v príklade u vás vyvolala väčšiu emóciu? Akú z motivácii využívate vy vo svojom predajnom procese? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.

 Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Staňte sa mojim priateľom na facebooku    

Ďalšie články ako predávať