Čo mi zdvihlo úspešnosť dohodnutia stretnutia o 50%

26.06.2013 08:09

Koncom minulého roka sme s kolegovcami pripravovali scénar telefonického rozhovoru (call script) pre jednu špecializovanú akciu. Navrhli sme ho a otestovali v praxi. Výsledky testu boli viac než uspokojivé, lebo sa nám podarilo dvihnúť úspešnosť dohodnutia stretnutia na 68% (mnohí za úspech považujú 30 % dohodnutých stretnutí). Avšak pri prvej hromadnej telefónii prišlo vytriezvenie. Len 45% dohodnutých stretnutí. Čo bola príčina?

Samozrejme sme vzniknutú situáciu analyzovali a keďže sme daný scenár telefonického rozhovoru testovali v praxi, vedeli sme že príčina v ňom nie je. Jediné, čo nám vychádzalo, že obchodníci ho pri telefonovaní nepoužívajú. Tak pri ďalšej hromadnej telefónii sme v úvodnej prezentácii "pritlačili", aby využívali nami napísaný scénar telefonického rozhovoru.

Výsledky sa dostavili. Čím viac sme "tlačili" na používanie nášho scénara, tým viac rástla úšpešnosť dohodnutia stretnutia. Na jednej pobočke sa úspešnosť dohodnutia stretnutia dokonca vyšplhala na 90% (to bol však ojedinelý prípad - priemer za všetkých obchodníkov bol 68 %).

Často krát sa stáva, že veci zlyhajú na takejto elementárnej záležitosti. Jednoducho, že obchodníci danú pomôcku (napr. scénar telefonického rozhovoru alebo scénar obchodného stretnutia) nepoužívajú. Úplne im rozumiem, lebo majú za sebou roky skúsenosti z vlastnej praxe a pokiaľ daná predajná technika nezapadá do toho, čo používajú, tak sa ťažšie stotožnia s jej používaním. Pritom môže ísť o naozaj účinný spôsob predaja.

Preto jedna rada na záver: "Skôr než niečo zavrhnete, tak to najskôr vyskúšajte. Môže vám to pomôcť na ceste za vašim úspechom."

Zadarmo príručka pre obchodníkov

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.