Buďte prví a preto predávajte viac než ostatní

20.01.2013 18:14

Chcete predávať viac než vaši konkurenti? Stačí keď budete prví využívať príležitosti, ktoré ponúka trh. Tento týždeň som bol pozvaný prednášať na FESTIVAL VÍŤAZOV. Cieľom mojej dvojhodinovej prednášky INOVÁCIE V PREDAJI bolo obchodníkom otvoriť oči a ukázať príležitosti, ktoré na nich dnes čakajú. V tomto článku by som vám rád priblížil aspoň časť mojej prednášky.

V minulosti predaj fungoval tak, že obchodník musel nájsť zákazníka, zatelefonovať mu, dohodnúť s ním stretnutie a presvedčiť ho, aby kúpil. Dnes predaj môže vyzerať úplne inak. Zákazník zatelefonuje sám, lebo chce kupovať. Na stretnutí sa obchodník len pýta, čo zákazník potrebuje a radí mu, aký produkt si vybrať. Najväčší rozdiel v procese predaja je, že obchodník nemusí:

Vyhľadávať zákazníkov - lebo zákazníci vyhľadávajú jeho
Telefonovať - lebo zákazníci telefonujú jemu
Presviedčať - lebo zákazníci sú už presvedčení

Jediné, čo musí obchodník robiť je, pýtať sa a počúvať, čo zákazník potrebuje a presvedčiť ho k tomu, že jeho produkt je to "pravé orechové". Už netreba v zákazníkovi vzbudzovať potrebu produktu, stačí len obhájiť svoj produkt pred konkurenčným. A podľa môjho názoru nie je nič ľahšie, ako obhájiť produkt pred konkurenciou. Teda ak dobre poznáte svoj produkt a máte aspoň nejakú znalosť konkurenčných produktov.

Ako je možné, že zákazníci volajú sami?

Môže za to dostupnosť informácií. V minulosti mali všetky informácie o produktoch a riešeniach len obchodníci. Dnes tieto informácie sú dostupné aj na webe. Takže zákazník už nemusí bežať za obchodníkom, ale stačí keď si "nahodí" stránku Googlu a zadá do neho slová, ktoré sa týkajú problému, ktorý rieši. Behom pár sekúnd sa (alebo minút) sa dozvie, čo chce vedieť.

Keď už pozná riešenie svojho problému, má na výber dve možnosti, buď si produkt kúpi na internete (ak sa dá kúpiť na internete) alebo vyhľadá predajcu (prípadne navštívi predajňu) a produkt kúpi mimo internetu. Obchodníci, ktorí predávajú produkt, ktorí nie je dostupný cez internet majú obrovskú výhodu, lebo vďaka internetu im môže často zvoniť telefón, kde zákazník hovorí: "Dobrý deň, rád by som si od vás kúpil...."

V tejto výhode sú najmä:

predajcovia MLM sieti, tí ktorí ponúkajú exkluzívne produkty
predajcovia komplikovaných produktov
predajcovia služieb

Čo urobiť, aby zákazníci volali sami?

V prvom rade musíte byť na webe. To znamená mať nielen profil na facebooku, ale mať aj vlastnú web stránku. Na tej web stránke, by mali byť informácie o vás a okrem nich aj informácie, ktoré často vyhľadávajú vaši potenciálni zákazníci na webe. Úlohou týchto informácii nie je predávať, ale budovať dôveru u zákazníka, že ste odborník.

Keď na web stránke budete mať informácie, ktoré vyhľadávajú zákazníci často na webe. Tak sa vaša stránka bude pravidelne objavovať vo výsledkoch vyhľadávania. To znamená, že na vašu stránku bude chodiť veľa potenciálnych zákazníkov. To už je len krôčik od toho, aby vám zavolali, že chcú si od vás kúpiť váš produkt.

Čo táto stratégia predaja dokáže?

Uvediem len malý príklad z predaja finančných produktov. Pri surfovaní po internete som objavil finančného poradcu, ktorý získava zákazníkov z internetu. Tu sú výsledky, ktoré sa mu podarili za rok tejto činnosti. Internet mu dopomohol za rok uzatvoriť 45 zmlúv. Čo pri predaji finančných produktov nie je naozaj málo. Obdobne to funguje v každej oblasti. Chce to len - byť na webe a byť aktívny.

Do tohto článku sa mi nepodarilo dať, všetko informácie, ktoré boli v mojej prednáške na FESTIVALE VÍŤAZOV, ale plánujem ich postupne zverejniť vo forme článkov prípadne webinárov. Pokiaľ chcete, aby vám ani jeden z článkov neušiel, tak sa zaregistrujte do odoberania môjho newslettra a na každý článok alebo webinár vás upozorním. Spolu s registráciou odo mňa dostanete zadarmo aj ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom. zaregistrovať sa do newslettra môžete tu: