Ako zaujať zákazníka v telefonickom rozhovore

Pre väčšinu obchodníkov (predajcov) je telefonát zákazníkovi spôsob ako sa dostať na osobné stretnutie. Pokiaľ sa však obchodníkovi nepodarí zákazníka v telefóne presvedčiť na stretnutie, tak definitívne stráca šancu predávať. Preto vedieť správne telefonovať je z pohľadu obchodu absolútne nevyhnutné.

Telefonát sa skladá z viacerých dôležitých častí, ktoré majú vplyv na to, či si potenciálny zákazník s obchodníkom dohodne alebo nedohodne osobné stretnutie. Dôležitú úlohu zohráva:

• Spôsob predstavenia obchodníka
• Spôsob overenia času
• Dôvod telefonátu
• Spôsob vypýtania termínu
• Spôsob rozlúčenia so zákazníkom
• Tón hlasu a tempo reči
• Čas telefonátu

Každá jedna z týchto zložiek telefonátu má rozdielny vplyv na úspech telefonovania. Asi najdôležitejšiu úlohu z pomedzi všetkých zohráva práve dôvod telefonátu. Ten rozhoduje o tom, či obchodník zákazníka zaujme alebo nie. Ak sa tak nestane, tak zákazník nemá žiaden dôvod, aby svoj drahocenný čas venoval niekomu, koho nepozná a nič mu neprinesie.

Preto každý obchodník skôr než dvihne telefón by si mal riadne premyslieť, čo zákazníkovi povie, keď ho bude mať "na dráte". Ideálne je si tento dôvod dopredu napísať, aby potom pri reálnom telefonáte nezaváhal a nepovedal nakoniec niečo iné, ako mal v pláne.

Pri formulovaní dôvodu telefonátu sa treba vžiť do role zákazníka a povedať mu to, načo pozitívne zareaguje. Zákazníci väčšinou pozitívne reagujú, keď im obchodník v telefóne povie, čo z toho môžu mať, ak sa s ním stretnú.

Obchodník, ktorý predáva kopírky by mohol povedať - že sa chce porozprávať o možnostiach ako znížiť náklady na prefocovanie dokumentov

Obchodník, ktoré predáva doplnky výživy na chudnutie - ako jednoducho schudnúť bez následného jojo efektu

Takto formulované dôvody telefonátu vám pomôžu dojednať viac stretnutí, lebo správne formulovaný dôvod je kľúč do dverí zákazníka.