Ako sa predať na pracovnom pohovore

21.12.2011 22:41

Pri pohovoroch, ktoré som realizoval na pozíciu "tréner predajných zručnosti" som zistil, že väčšina uchádzačov o prácu(jednalo sa o predajcov a školiteľov) sa nevie predať. Pritom rozdiel medzi klasickým predajom služieb alebo výrobkov a medzi predajom seba nie je veľký.

Ako som písal v článku Čo má lekár spoločné s predajcom, tak klasický predaj pozostáva z dvoch základných krokov:

diagnostika - jej cieľom je zistiť potreby resp. požiadavky. Niektorý diagnostiku majú pod názvom analýza potrieb
liečba - teda návrh a následná prezentácia riešenia na základe potrieb z diagnostiky

Pri pracovnom pohovore je to obdobné. Rozdiel je však v tom, že pri klasickom predaji musí predajca urobiť diagnostiku, avšak pri pracovnom pohovore, si diagnostiku väčšinou robí sám zamestnávateľ. Dokonca ju zverejňuje, aby všetci uchádzači ju mali k dispozícii. Výsledkom tejto diagnostiky je inzerát, ktorý obsahuje všetky požiadavky, ktoré sú kladené na vyberanú osobu. Paradoxom je, že uchádzači toto nijako nevyužívajú.

Zadarmo ebook: Ako viac predávať

Pritom požiadavky uvedené v inzeráte sú skvelým podkladom pre prípravu na pracovný pohovor. Na základe nich sa dá odhadnúť akým smerom sa bude rozhovor uberať. Čo by mal spraviť každý uchádzač o prácu je, si ich poriadne preštudovať a na každú si pripraviť odpoveď a dôkaz, kde počas jeho praxe sa daná vec prejavila. A až takto pripravený, by sa mal vybrať na pohovor.

Personalisti okrem požiadaviek, ktoré sú uvedené v inzeráte overujú aj motiváciu k danej práci a čestnosť alebo úprimnosť. Pri motivácii sa takmer vždy pýtajú na dôvody odchodu z predchádzajúcej práce a dôvody prečo má uchádzač záujem o danú pozíciu v danej firme. Overovanie čestnosti (úprimnosti) prebiaha počas celého rozhovoru. Zvyknú to robiť, prostredníctvom toho, že sa pýtajú do hĺbky a požadujú dôkazy z minulosti na to, čo uchádzač tvrdí na pohovore alebo má napísané v životopise.

Pre zvýšenie dôveryhodnost i(overenie čestnosti) uchádzača je dobré do životopisu uvádzať referencie. Možnosti ako uvádzať referencie je viac:

meno, funkcia a telefónne číslo na osobu, ktorá dokáže potvrdiť vaše skúsenosti z predchadzajúcich pracovných pozícii alebo
link na www stránku uchádzača, kde sa nachádza napr. videonahrávka ľudí ako o uchádzačovi hovoria pozitívne alebo aspoň napísané výroky jednotlivých ľudí.(ak nemáte ešte osobnú www stránku, tak vám odporúčam webnode)

Ďalšie spôsoby ako zvýšiť dôveryhodnosť som popísal pred pár týždňami v článku Návod ako vybudovať dôveru u zákazníka.

Zaujímate sa o predaj a predajné techniky? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom" Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a stiahnuť si ho môžete tu.