Zvládanie námietok môže zvýšiť predaj o 50%

01.09.2011 19:30

Námietky sú pre predajcov častým kameňom úrazu. Mnohí predajcovia majú pred nimi rešpekt. Pritom námietky sú prirodzenou súčasťou predajného rozhovoru. Najlepší predajcovia dokonca tvrdia, že po zvládnutí tretej námietky uzatvárajú 50% svojich obchodov.

Pri monitorovaní internetu som natrafil na stránku predajcu kozmetiky, ktorej uvádza, ako by sa mali zvládať námietky v predajnom rozhovore. Čo je sympatické, že má spísané všetky námietky, s ktorými sa predajcovia kozmetiky môžu stretnúť a navyše na všetky námietky má aj uvedené odporúčané odpovede.

Príklad

Námietka:

"Je to drahé."

Odpoveď na námietku:

"Každá kvalitná vec niečo stojí. Kúpite si radšej mercedes alebo trabant?" alebo "Kupujete veci radšej v obchode s oblečením alebo v second-hande?" alebo "Kúpite si radšej Adidas, alebo chodíte nakupovať k Číňanom?"

Nechcem sa zaoberať samotným argumentom. Autor asi vie, prečo to uvádza. Avšak odpoveď na túto námietku by sa dala ešte vylepšiť. Spôsobov ako zvládať námietky je viac, ale všetky sa zhodujú v tom, že:

1.Vždy by malo byť prijatie námietky - to znamená nepustiť sa hneď do argumentácie, ale na začiatok vyjadriť pochopenie s názorom kupujúceho. Pokiaľ sa toto nerobí môže to vyústiť až do konfliktu. Možno zákazník bude preargumentovaný, ale v konečnom dôsledku predajca nevyhrá. Lebo zákazník nekúpi.

2. Vždy treba námietku konkretizovať - to znamená položiť jednu alebo viac otázok, aby sa zistilo, kde je naozaj problém. Napríklad námietka "Je to drahé" nemusí vždy znamenať, že zákazník nemá dostatok peňazí. Ale môže to znamenať, že konkurencia predáva podobný výrobok o 30 % lacnejšie. Alebo, že pre zákazníka daný výrobok nemá zmysel a nemá potrebu si ho kúpiť, preto sa mu zdá drahý. Pokiaľ sa však nepoložia konkretizujúce otázky, aby sa zistilo, kde je problém, tak pravdepodobne argument nezaberie a predajca nepredá.

Aké maté vy skúsenosti so zvládaním námietok? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnie si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.