Z obchodných stretnutí s najlepším predajcom v Európe

Tento týždeň som bol na obchodných stretnutiach s najlepším predajcom životného poistenia v strednej a východnej Európe v rámci skupiny Allianz Group - s Rudolfom Cisárikom. Rudo dokáže bežne mesačne predať až 30 životných poistiek, preto som sa na stretnutie s ním tešil a veril, že sa niečo nové priučím.

S Rudom sme spolu absolvovali dve stretnutia so zákazníkom. On vybavoval dožitie (ukončenie existujúcej zmluvy s výplatou peňazí a s cieľom predaja ďalšieho životného poistenia) a ja som "zachraňoval klienta" s tromi zmluvami životného poistenia(ktoré chcel zrušiť) s cieľom zachrániť a pokúsiť sa predať aj niečo navyše. Oboje sa podarilo :)

S predajcami "Rudovho formátu" sa často nedostanete do terénu, preto sa chcem s vami podeliť o niekoľko postrehov, ktoré vám pomôžu pri predaji. Rudo má špecifiký štýl predaja - jemu jedinečný a veľmi účinný, vďaka ktorému je aj taký úspešný. Počas svojho predajného rozhovoru využíva rôzne dômyselné predajné techniky. Najviac zo všetkých ma upútali tieto dve:

• Referencie - využíval špecifický druh  referencie , kde hovoril: "aj zákazník pred vami, tiež 65-ník, si dal to isté...." Takto použitá referencia pomôže zákazníkovi zjednodušiť rozhodovanie. Ak si to kúpil aj niekto iný, ideálne v tom istom veku (alebo toho istého povolania), tak to musí byť dobré. Referencie použité v predajnom rozhovore v správnom čase dokážu urobiť skutočne zázraky.
• Príbehy - tiež používal príbehy, aby zákazníkovi viac priblížil úžitok životného poistenia. Príbehy sú veľmi účinné, lebo zákazníkom umožňujú vcítiť sa do úlohy "hlavného hrdinu" príbehu a takto nepriamo to celé prežiť. Príbehy je obzvlášť dobré používať pri predaji služieb.

Tieto dve techniky predaja, ktoré používal Rudo sú zbrane najväčšieho kalibru pri presviedčaní zákazníka ku kúpe. Využívate ich aj vy vo svojom predajnom rozhovore? Podeľte sa o svoje skúsenosti v komentároch pod článkom.

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a stiahnuť si ho môžete tu.

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov zo psychológie predaja nájdete na mojej facebookovej stránke