Systém na získavanie kontaktov na potenciálnych zákazníkov

29.08.2013 09:51

Nie je to dávno, čo mi napísal jeden predajca, ktorý prešiel mojim školením na vedenie obchodného rozhovoru, že pravdepodobne ukončí prácu obchodníka. Nechcel som tomu veriť, lebo bol špičkový obchodník, väčšinou tam kam prišiel na stretnutie, aj uzatvoril obchod. V presviedčaní klienta bol jednoducho špička.

Zdarma ebook: Ako viac predávať

Keď som zisťoval, čo sa stalo, tak jeho odpoveď bola: „Nemám komu volať.“ Za prvý rok svojej práce obtelefonoval všetkých svojich známych a zrazu zo skvele platenej práce sa stala práca, ktorá ho neuživí.

Takýchto príbehov som počal mojej dlhoročnej praxe zažil desiatky, možno aj stovky a pri každom je mi veľmi smutno. Predajca prejde veľkú cestu, kým sa naučí s klientom jednať tak, aby klientovi pomohol, ale zároveň si aj zarobil a potom sa jednoducho neuživí. Možno ste už aj vy takýto príbeh zažili u svojich kolegoch v tíme.

Príčinou takýchto príbehov je, že predajca buď systematicky nehľadá nové kontakty alebo nevie, kde hľadať potenciálnych klientov . Pri hľadaní potenciálnych klientov platí jedno pravidlo, treba hľadať neustále. Vyhľadávaním klientov treba žiť, inak sa i skúsenému matadorovi môže stať, že raz s mu zoznam jeho potenciálnych klientov minie.

Príklad zo života

Minulú sobotu som bol na Fyzulnačke (súťaž vo varení fazuľovej polievky) a stretol som tam známeho, ktorého som nevidel niekoľko rokov. Prehodili sme spolu pár viet a rozišli sme sa. Za 2 dni mi zvoní telefón: „Ahoj Martin, tu pri telefóne je Ľubo....“ Cieľom jeho telefonátu bolo pozvať ma na stretnutie. Hovorím si: „Woow, to je ťah na bránku, Ľubo asi nikdy nebude mať problém komu volať.“

Nechcem teraz hovoriť, či to Ľubo robí dobre alebo zle. Každý obchodník, ktorý chce uspieť by mal mať nejaký systém na získavanie nových kontaktov. Tak ako ho má Ľubo, tak ako ho mám ja, tak ako ho máte vy. Niekto oslovuje ľudí na ulici, niekto si pýta odporúčania a niekto ich získava cez internet. Dôležité je ten systém dodržovať a robiť to pravidelne.

Mne sa osvedčilo získavanie kontaktov cez internet. Môj systém poznáte pod názvom Predaj naruby. Za necelé dva roky som získal 15 000 kontaktov na mojich potenciálnych klientov a už nekontaktujem ľudí, ale oni kontaktujú mňa.

Čo je ten váš systém, ktorý využívate, aby ste mali vždy komu telefonovať a na konci mesiaca ste si zarobili? Je to internet, odporúčania, zlaté stránky, kúpená databáza alebo existujúci klienti? Podeľte sa o to, čo vám funguje. Možno tak spoločne pomôžeme niektorým našim kolegom, aby sa predajom uživili dlhodobo. Ďakujem za každý komentár.