Strácate na začiatku predajného rozhovoru šancu predávať?

 Stáva sa vám, že hneď ako položíte otázku zákazníkovi, tak sa zatne a už s vami nechce komunikovať? Toto býva charakteristické najmä v maloobchode, občas sa s tým stretávam u poisťovacích poradcov a niekedy aj u predajcov doplnkov výživy.

Ak predávate v maloobchode (alebo len nakupujete), tak ste už určite zažili situáciu, keď po vstupe do predajne za vami prišiel predavač s cieľom zahájiť predajný rozhovor. Na zahájenie predajného rozhovoru väčšina predavačov používa otázku: "Môžem vám nejako poradiť?" A toto je práve ten moment, keď predavači strácajú možnosť zákazníkovi niečo predať. Zákazník sa v danom momente zatne a každé položenie ďalšej otázky považuje za otravovanie. Predavačovi v tej chvíli neostáva nič iné len čakať, kým príde nejaký podnet zo strany zákazníka. Ten podnet prichádza len zriedkakedy.

 ZADARMO EBOOK:      Ako viac predávať    

Keď som pred niekoľkými rokmi pracoval v maloobchode ako predavač, urobil som si súkromný výskum. Kládol som zákazníkom otázku: "Môžem vám nejako poradiť?" a zapisoval si odpovede. Z výsledkom som bol šokovaný. Zistil som, že 89% zákazníkov na túto otázku odpovedá niečo v zmysle: "Nie, ďakujem, ja len pozerám." a len 11% povie, čo hľadá. Keď to prehodíme do praxe tak zistíme, že predavač vstúpi do predajného rozhovoru LEN s každým deviatym zákazníkom!!! Tomu sa hovorí plytvanie.

Skúste si predstaviť situáciu, keď sa predavačovi podarí vstúpiť do rozhovoru s každým štvrtým alebo piatym zákazníkom. Tržby by v tom prípade porástli o niekoľko desiatok percent. Niekedy na zvýšenie predaja netreba robiť zložité veci, stačí len robiť veci správne. V maloobchode na zvýšenie tržieb je nutné, aby sa predavači vyvarovali vety "Môžem vám nejako poradiť?" a nahradili ju, hocijakou inou vetou alebo jednoducho položili zákazníkovi zopár otázok navyše, tak ako to robí zamestnanec Shell v predajnom rozhovore.

Páčil sa vám článok? Viac tipov z oblasti predaja nájdete v ebooku "Ako predávať a stať sa TOP obchodníkom," ktorý si dočasne môžete stiahnuť zadarmo.

 Martin Mažár 

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov zo psychológie predaja nájdete na mojej facebookovej stránke