Recenzia: Zlatá pravidla obchodního vyjednávaní

05.09.2011 21:57

Kniha o Philippe Korda Zlatá pravidla obchodního vyjednávání s podtitulom Jak obhájiť své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání je určená pre všetkých predajcov, nákupcov, ktorí chcú vylepšiť svoje predajné zručnosti. Autor v nej rozpisuje v 16-ich kapitolách základné pravidlá ako viesť predajné stretnutie. Kniha je rozdelená do troch častí:

1. Časť. Staňte sa znalcom: zvládnete 5 zlatých pravidiel vyjednávania

V tejto časti sa dozviete, že vo vyjednávaní sú podstatné tieto pravidlá:

Dovolíš si začať s vysokou požiadavkou
Keď ťa požiadajú o ústupok, odpovieš najskôr argumentom
Urobíš ústupok iba výmenou za protihodnotu
Pokiaľ musíš cúvať, urob tak malými krokmi
Budeš riadiť záver vyjednávania

Všetky tieto pravidlá sú podrobné rozpísané a predvedené na príkladoch z praxe. Čo ma najviac zaujalo je, že autor u každého pravidla rozpisuje ako ho použiť okrem klasického vyjednávania aj v najťažších situáciách, keď sa vyjednáva so silným partnerom.

Obálka knihy Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

2. Časť. Staňte sa majstrom: Rozpoznajte hru svojho protivníka

Táto časť knihy Zlatá pravidla obchodního vyjednávání je venovaná tomu, aby ste dokázali prečítať svoho partnera pri vyjednávaní, akú taktiku sa snaží na vás použiť. Či už chce využiť moc kupujúceho, časový nátlak, efekt Columbo, metódu cukor a bič alebo inú metódu. Poznať jeho taktiku je kľúčové, aby ste dokázali správne na ňu zareagovať.

3. Časť. Staňte sa legendou: Rozviňte vzácny talent vyjednávača

Posledná časť knihy, teda ak nerátam bonusy na záver, má za úlohu vám ukázať ako riešiť najťažšie situácie vo vyjednávaní:

Keď sa protistrana snaží blufovať alebo zámerne vás klame
Keď je napätá situácia medzi vami a vašim partnerom
Keď sa vás protivník snaží zatlačiť do slepej uličky ( napr. taktika ber alebo nechaj tak) a iné.

V závere knihy sú rozpísané ešte tri bonusové prílohy:

večná dilema cena vs. množstvo
platobné podmienky (pre predajcov a nákupcov)
bednička nástrojov

Aby som to zhrnul kniha od Philippe Kordu Zlatá pravidla obchodního vyjednávání je skvelá kniha, ktorá stojí za prečítanie. Dočítate sa v nej návody ako zlepšiť svoj predaj prostredníctvom vyjednávacích techník a ako zvládnúť silných vyjednávačov protistrany. Pokiaľ sa živíte vyjednávaním, tak táto kniha by mala byť pre vás bibliou.

Čítali ste túto knihu?Ako sa vám pozdáva? Vyjadrite svoj názor v komentároch pod článkom.

Autor článku: Martin Mažár

Martin Mažár viac ako 10 rokov pracuje v obchode. Prešiel viacerými pozíciami predajcu, či už v maloobchode alebo v priamom predaji. Dnes pracuje ako školiteľ. Zameriava sa najmä na trénigy predajných a manažérskych zručnosti. Patrí k veľkým nadšencom kníh. Niekedy mesačne prečíta až 4 knihy. V tomto období číta knihu od Stefhana Schiffmana Techniky úspešného telefonovania. Viac informácii o Martinovi Mažárovi sa môžete dočítať v jeho profile.