Recenzia: Jak prodávat když nikdo nekupuje

06.09.2011 22:13

Kniha jak prodávat když nikdo nekupuje bola napísana ako reakcia na krízu v roku 2008. Zaoberá sa pravidlami a možnosťami ako zvýšiť predaj, tak aby sa vo firme nepocítila žiadna kríza a taktiež ukazuje ako predávať ešte viac, keď ľudia a firmy kupovať začnú. Autor v knihe podáva netradičný pohľad na predaj, s ktorým ste sa pravdepodobne ešte nestretli. Jeho odporúčania sú jasne napísané a najmä veľmi návodné.

Kniha jak prodávat když nikdo nekupuje je rozdelná do 11 kapitol a je pretkaná viacerými rozhovormi s úspešnými ľuďmi z oblasti predaja, ktorým sa podarilo dosiahnúť úspech.

1. Kapitola - Rýchly začiatok. Ako predať viac ihneď teraz.

Predstavuje konkrétny návod, čo urobiť v najbližšom týždni, aby ste okamžite naštartovali nárast vašich tržieb. Jednotlivé odprúčania sú rozdelené presne podľa dní v týždni. To znamená jasné odporúčania, čo urobiť v pondelok, čo v utorok, atď. Veľmi sa mi páči, že autor príliš neteoretizuje, ale dáva jasné návody. Tie častokrát majú formu citácii, teda čo napísať do listu alebo povedať do telefónu.

2. Kapitola - Buďte cieľavedomí a v kontakte s realitou

V tejto kapitole Dave Lakhani poukazuje na to, že najlepší obchodníci majú schopnosť sa prispôsobovať zmenám na trhu. Tí slabší sa v čase krízy rozhodnú zmeniť prácu. Autor tu dáva návod, čo treba urobiť, keď je málo ľudí, ktorí chcú kupovať. Paradoxne to nie je viac telefonovať, akoby si všetci mysleli.

3. Kapitola - Buďte na očiach. Keď nebudete vidieť, nič nepredáte

Na to, aby obchodník niečo predal, musi byť vidieť. Vidieť však nemusí znamenať byť videný osobne. Dajú sa na to využiť rôzne nástroje a vymoženosti dnešnej doby. V tejto kapilole sú bližšie rozpísané.

4. Kapitola - Naviažte kontakt. Ako hneď teraz nájsť zákazníkov pripravených ku kúpe

Väčšina obchodníkov v kríze sa pýta: "čo by som mohol predať, keď nikto nekupuje?". Je to zle položená otázka. Lepšie je si položiť otázku:"Kde naviazať kontakt s ľuďmi, ktorí chcú kúpiť to, čo práve predávam?" Na tento účel sa dajú použiť viaceré metódy, ktoré Dave Lakhani popisuje v tejto kapitole.

5. Kapitola - Vydajte sa do terénu pomocou digitálnych nástrojov

Táto kapitola sa zaoberá ako od vlastného stola predávať zákazníkom priamo u nich v kancelárii. Na to slúžia mnohé digitálne nástroje. Ich správne používanie otvára veľa nových teritórií a príležitostí, ktoré obchodníci zatiaľ nevyužívajú. Pritom to však neznamená, že by bolo treba sa prestať stretávať so zákazníkmi osobne.

6. Kapitola - Buďte kreatívni. Otvorte si novými spôsobmi nové možnosti

Používanie inovácii prináša odmenu. Dave Lakhani bol najlepším predajcom v každej firme, pre ktorú predával. Za jeho úspechom stáli práve inovácie. V tejto kapitole poukazuje na konkrétnom prípade aký spôsob oslovenia používa pri získavaní nových klientov. Taktiež sa zmieňuje, akým spôsobom získaval asistentov alebo sekretárky, ktoré bránili dvere svojho šéfa.

7. Kapitola - Buďte presvedčiví. Pochopte psychológiu kupujúceho a zvýšte svoj predaj ihneď

V tejto časti knihy sa môžete dočítať ako funguje psychológia predaja podľa Dave Lakhaniho. Čo treba urobiť, aby človek dokázal presvedčiť svojho potenciálneho zákazníka.

8. Kapitola - Nechajte si zaplatiť. Dostaňte z každého obchodu viac ako kedysi

Z tejto kapitoly sa naučíte zefektívniť váš predaj. Dozviete sa ako docieliť, aby zákazník zaplatil viac ako pôvodne chcel. Ako predať, aj keď vám zákazník na vašu ponuku povie NIE.

9. Kapitola - Zaistite si vplyv. Umenie ovplyvňovať davy

Problémom väčšiny predajcov je, že sa pri prezetnácii zameriavajú na pár najdôležitejších zástupcov zákazníkovej spoločnosti a na ostatných zabúdajú. Táto kapitola obsahuje návod ako zaujať správnu pozíciu pri vyjednávaní, ako komunikovať a získať si publikum a tiež ako utužovať vzťahy napríklad prostredníctvom dotykov a pohybu.

10. Kapitola - Docielte, aby predávali. V časoch krízy si vedúci predaja svoj plat zaslúži

Tieto strany sú určené pre manažérov obchodníkov a vedúcich predaja. Dozviete sa čo robiť, keď sa vaši obchodníci dostanú do krízy.

11. Kapitola - Niekoľko myšlienok na záver

V poslednej kapitole knihy Dave Lakhani píše o myšlienkach, ktoré vám pomôžu dosiahnúť úspech. Sú prirodzeným vyvrcholením tejto skvelej knihy

V závere knihy sa nachádzajú aj príspevky hosťovských autorov:

Dr. Rachna Jainová - v knihe je uvedený jej článok, ktorý sa venuje možnostiam ako zvýšiť predaj pomocou sociálnych médii. Sympatické je uvedenie odkazu, kde na internete sa môžte o tejto téme dozvedieť viac.
Ray Cronise - jeho článok Nespojitá dokonalosť sa venuje spôsobom ako získať náskok, keď vás trh a okolia tiahne späť
Mari Smithová - jej príspevok je zameraný ako efektívne využiť Facebook k nájdeniu ideálneho zamestnania, k vybudovaniu žnačky a k zvýšeniu predaja
Craig Ernst - na 9 stranách sa zaoberá možnosťami ako predávať nehnuteľnosti na náročných trhoch a súčasne si zaistiť trvalý rast.

Kniha Jak prodávat když nikdo nekupuje je skvelá kniha, ktorú zaraďujem medzi najlepšie knihy o predaji aké som čítal. Každý, kto si ju kúpi neoľutuje.

Čítali ste knihu Jak prodat když nikdo nekupuje? Aký je váš názor na ňu napíšte do komentárov pod článkom.

Autor článku: Martin Mažár

Martin Mažár viac ako 10 rokov pracuje v obchode. Prešiel viacerými pozíciami predajcu, či už v maloobchode alebo v priamom predaji. Dnes pracuje ako školiteľ. Zameriava sa najmä na trénigy predajných a manažérskych zručnosti. Patrí k veľkým nadšencom kníh. Niekedy mesačne prečíta až 4 knihy. V tomto období číta knihu od Stefhana Schiffmana Techniky úspešného telefonovania. Viac informácii o Martinovi Mažárovi sa môžete dočítať v jeho profile.