Premena neznámych zákazníkov na stálych zákazníkov

Vždy, keď začínate v nejakom obore podnikať alebo niečo nové predávať, mali by ste pouvažovať nad systémom premeny neznámych zákazníkov na stálych zákazníkov a tomu patrične prispôsobiť svoju marketingovú komunikáciu. Pri dobre cielenej marketingovej komunikácii sa výsledky dostavujú naozaj veľmi rýchlo.

Proces premeny neznámeho zákazníka na stáleho zákazníka pozostáva zo šiestich krokov, ktoré  sú v každom podnikaní rovnaké. Líšia sa len inými vstupnými informáciami a opatreniami, ktoré podnikateľ alebo obchodník musí urobiť. Prvý krok v rámci premeny zákazníka sú neznámi zákazníci. To je začiatočný stav, teda maximálna skupina ľudí bez nejakých obmedzení. Často krát predstavuje všetkých obyvateľov v danej krajine, prípadne na svete. 

Nikdy však nie je možné predávať všetkým ľuďom, treba si preto z tejto skupiny vyselektovať menšiu skupinu zákazníkov, u ktorých je vyššia pravdepodobnosť, že sa môžu stať platiacimi zákazníkmi daného obchodníka. Táto vyselektovaná skupina sa nazýva cieľová skupina zákazníkov. Ľudia zahrnutí v tejto skupine sa vyznačujú približne rovnakým vekom, zamestnaním, záľubami, teda  niečo, čo ich spája, je pre všetkých charakteristické. Čím konkrétnejšie je cieľová skupina definovaná, tým efektívnejšia bude marketingová komunikácia (prinesie za menej peňazí, vyššie obraty).

Na túto cieľovú skupinu zákazníkov potom obchodník (podnikateľ) zameria všetky svoje marketingové aktivity. Ich cieľom bude zákazníka z cieľovej skupiny zaujať a priviesť k činu, napr. zákazník vstúpi do predajne a spýta sa, navštívi www stránku obchodníka a prihlási sa k odoberaniu newslettra. Len čo je zákazník z cieľovej skupiny privedený k činu, tak sa z neho stáva záujemca. V tom momente je úlohou obchodníka so záujemcom komunikovať, aby si ho udržal.

Postupne v rámci komunikácie sa zákazník dozvedá o produkte, kvalite produktov, spoľahlivosti. Začína obchodníkovi stále viac dôverovať, že mu dokáže pomôcť (svojim službami alebo produktmi) a že vždy dodrží to, čo sľúbi. V tom momente sa zo záujemcu stáva potenciálny zákazník, ktorý od kúpy už nemá ďaleko. Úlohou obchodníka je neustále s potenciálnym zákazníkom komunikovať a postupne mu dávať ponuky, ktoré ho privedú k prvému nákupu.

Len čo potenciálny zákazník prvýkrát vymení svoje peniaze za produkt obchodníka, stáva sa existujúcim zákazníkom. S takýmto zákazníkom treba neustále komunikovať a rozmaznávať ho, lebo získať ďalší nákup od existujúceho zákazníka je sedemkrát lacnejšie ako priviesť k nákupu nového zákazníka. Preto úlohou obchodníka je komunikáciu s ním nastaviť tak, aby existujúci zákazník po určitom čase nakúpil znova.

Opakovanými nákupmi sa stáva z existujúceho zákazníka stály zákazník. Čím väčší počet stálych zákazníkov firma má, tým lepšie sa jej darí. Pre stálych zákazníkov je charakteristické, že zadarmo robia reklamu obchodníkovi, dávajú odporúčania a tým menej peňazí musí obchodník vynakladať na propagáciu  a získavanie nových zákazníkov.

Kľúčovú úlohu v celom procese premeny neznámych zákazníkov na stálych zákazníkov zohráva komunikácia medzi obchodníkom a zákazníkom. V minulosti udržiavanie tejto komunikácie bolo veľmi nákladné (listy, telefonáty, návštevy zákazníka). Dnes, v dobe informačných technológii, je možné komunikovať so zákazníkom s minimálnymi finančnými nákladmi prostredníctvom email marketingu, sociálnych sieti a blogov.

Páčil sa vám článok? Chcete viac informácií ako zarábať alebo predávať viac? Stiahnite si zadarmo ebook v PDF formáte "AKO VIAC PREDÁVAŤ A STAŤ SA TOP OBCHODNÍKOM". Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.

 Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a návody ako viac predávať

Viac tipov nájdete na mojej facebookovej stránke

 

 

P. S. Ak sa vám článok páčil, zanechajte komentár alebo zdieľajte ho so svojimi priateľmi prostredníctvom Facebooku alebo Twittera.