Predajný rozhovor: Nepredali mi vodku!

10.02.2013 08:43

"Nech sa páči." Takto nejako začala predajný rozhovor predavačka v predajni alkoholu v Poľsku. "Chcel by som si kúpiť tradičnú poľskú vodku." Odpovedal som. "Máme Wyborowu, Zubrowku, Chopin, Pravda, Belvedere, U Luvka, Sobieski, Krupnik, Luksusowa, Pan Tadeusz, Zoladkowa Gorzka." Vybafla na mňa predavačka. To som nečakal. Naozaj riadny výber. V predajni s takým širokým sortimentom si jednoducho musí vybrať každý.

Tohto názoru je väčšina obchodníkov. A majú pravdu. Čím má obchodník širšiu ponuku, tým má vyššiu šancu, že bude mať tovar, ktorý zákazník potrebuje. Avšak okrem tohto pravidla platí aj druhé: čím šíršia ponuka, tým ťažšie rozhodovanie zákazníka. Veď určite ste už zažili situáciu, keď ste si povedali: "Nemohli by tu mať menej možností na výber?"

Podobnú sitáciu zažíva zákazník najmä vo chvíľach, keď kupuje niečo prvýkrát alebo nečakane. Ja som túto situáciu zažil pri kúpe vodky (predtým pri kúpe toaleťáku :). Nevedel som sa rozhodnúť, ktorú si mám zpomedzi 11 druhov kúpiť. Keďže predavačka skončila predajný rozhovor vymenovaním poľských vodiek, ostali mi iba dve možnosti. Buď kúpiť niektorú náhodne alebo ísť do iného obchodu, kde mi poradia naozaj tradičnú poľskú vodku.

V mojom prípade vyhrala tá druhá moznosť. Tentokrát v obchode so širokým sortimentom neuspeli - nepredali mi vodku. Išiel som teda za kúpou vodky do iného obchodu. Takto ako ja, postupuje veľa zákazníkov, keď sa nevie rozhodnúť. Obchodníci potom často počúvajú: "Ja si to ešte rozmyslím....", čo je najťažšia a najčastejšia námietka v predajnom rozhovore.

A čo vy nedávate zákazníkom príliš veľa možností? Viete im naozaj poradiť, čo skutočne potrebujú?

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Pripravil som pre vás ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.