Prišiel som do hotelového baru (keď som školil predajné zručnosti na hoteli vo Vyhniach ) a hovorím barmanovi: "Poprosím si jeden multivitamínový džús a jednu tyčinku Deli." Barman odpovedá: "Myslím, že Deli nemáme." "Ale máme. V sklade sú" ozve sa prichádzajúca čašníčka. Barman sa teda vyberie do skladu. Keď sa vracia, z diaľky na mňa kričí: "Máme už len pistáciové." Touto poslednou vetou naozaj "zabil". Hovoríte si, prečo?
Čo mi vlastne povedal vetou "Máme už len pistáciové."? Povedal mi tri veci:
Keď to zhrniem, tak v podstate mi podsunul svoj názor, že pistáciová Deli tyčinka nie je dobrá voľba. Namiesto toho, aby ma posunul bližšie ku kúpe, čo je štandardná úloha predavača (teda aj barmana), tak ma naopak, od kúpy oddialil.
Niekedy si predavači, poradcovia alebo obchodní zástupcovia neuvedomujú, čo dokáže jedno nesprávne slovíčko v obchodnom rozhovore - niekedy aj prekaziť celý obchod. Preto by si mal každý predavač dávať pozor, čo hovorí.
Akú vetu by ste v obchodnom rozhovore použili alebo ako inak by ste to spravili, ak by ste boli v situácii vyššie spomínaného barmana?
Dobrý deň,
volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.
Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.
Celý môj profil nájdete tu.