Nižšie ceny nemusia znamenať vyšší predaj
Už ste počuli o firme, ktorá predávala kvalitnejšie výrobky za výhodnejšiu ceny a skrachovala? Logika hovorí, že tejto firme by sa malo dariť viac. No väčšinou to tak nie je. Častokrát uspejú firmy alebo predajcovia, ktorí predávajú drahšie a menej kvalitnejšie výrobky.
Neznamená to však, aby ste teraz zvýšili svoje ceny a znížili kvalitu predavaných výrobkov. Chce to len vedieť kvalitu prezentovať. Mnoho firiem resp. predajcov nedokáže zákazníkom "predať" kvalitu svojich výrobkov a preto zlyhávajú. Uchyľujú sa k znižovaniu ceny, čo je práve jeden z faktorov, ktorý môže naznačovať nižšiu kvalitu výrobkov alebo služieb. Pri príliš nízkej cene, dokonca výrobok môže vyzerať až nedôveryhodne.
Ako teda prezentovať kvalitu výrobku
Odpoveď na túto otázku dáva správanie zákazníka pri kúpe. Pokiaľ zákazník nie je odborník na daný produkt, tak sa zvykne rozhodovať podľa značky, ktorú pozná. Uprednosťňuje teda značku, ktorú pozná pred značkou, o ktorej ešte nepočul. Ak sa však zákazník ma rozhodnúť medzi neznačkovými produktami, tak častokrát sa rozhoduje na základe znakov kvality.
Znakom kvality býva zhmotnená alebo odprezentovaná nejaká vlastnosť výrobku alebo služby. Šikovne to napríklad urobili niektorí výrobcovia fotoaparátov, ktorí dávali do popredia pixely. Na základe toho ľudia usúdili, že čím viac pixelov fotoaparát má, tým lepšie fotky robí. Tí, čo sa fotoaparátom rozumejú, vedia, že tak to vždy nemusí byť. Znaky kvality zjednodušujú ľuďom rozhodovanie, či si majú alebo nemajú daný výrokok zakúpiť. Preto tí, čo používajú znaky kvality môžu pomocou nich zvýšiť svoje tržby.
Pozor však na to, aby znaky kvality prezentovali skutočné vlastnosti výrobku. Lebo existuje tenký ľad medzi pomocou pri rozhodovaní a zavádzaním zákazníka. Niektoré firmy, ktoré dobre zanalyzovali rozhodovaci proces zákazníka pri kúpe ich výrobku, tieto informácie zneužívajú. Príkladom sú výrobcovia pomarančov, ktorí vedia, že ľudia vyberajú pomaranče na základe ich farby. Čím je pomaranč oranžovejší, tým ho ľudia považujú za sladší. Preto sa rozhodli pomaranče prifarbovať do oranžova. Našťastie táto praktika je už v mnohých krajinách zakázaná.
Znaky kvality okrem funkcie "pomoc pri rozhodovaní" plnia aj funkciu utvrdenia o dobrom rozhodnutí. Toto hodne využívajú napríklad hotely. Na to, aby utvrdili zákazníka o špičkovej čistote na izbách balia poháre do igelitových šáčkov a na záchodovú misu umiestňujú nápis dezinfikované pre vás. Zákazník tým nadobúda dojem dokonalej čistoty.
Takýchto príkladov je veľa. Niekedy stačí naozaj málo, aby zákazník získal dobrý pocit z vášho výrobku alebo služby. Snažíte sa aj vy vyzualizovať kvalitu vašich produktov? Povedzte nám o tom v komentároch pod článkom.
www.predajnetechniky.sk
Staňte sa mojim priateľom na facebooku
Viac tipov zo psychológie predaj nájdete na facebookovej stránke
O čom bude ďalší článok
November a december som strávil výberovými pohovormi, stretol som sa s desiatkami predajcov. Zopár tipov, ktoré vám môžu pomôcť uspieť sa dočítate v nasledujúcom článku. Aby ste tento článok nepremeškali, zaregistrujte sa k odberu noviniek. Ako bonus po registrácii odo mňa dostanete zadarmo e-book AKO PREDÁVAŤ. Zaregistrovať sa môžete tu.
Ďalšie články ako zvýšiť predaj
Ako mať vždy dostatok potenciálnych zákazníkov
Čo motivuje zákazníka ku kúpe?
Ako zvýšiť úspešnosť telefonátov zo Zlatých stránok
Diskusná téma: Nižšie ceny nemusia znamenať vyšší predaj
Vyhľadávanie
Kto vám radí ako viac predávať?
Dobrý deň,
volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.
Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.
Celý môj profil nájdete tu.
Štítky