Kontrast ako nástroj na zvýšenie predaja

V architektúre sa bežne používa kontrast, aby veci vynikli. Architekt kombinuje farby tak, aby nechal vyniknúť tú, ktorú chce. Toto sa dá využiť aj v predaji. Použitím správneho kontrastu, môžete jednoducho zvýšiť predaj.

K napísaniu tohto článku ma inšpirovala tohtoročná volebná kampaň. Už som písal, že za najlepšiu volebnú kampaň z hľadiska psychológie predaja považujem volebnú kampaň strany SMER (článok Detail na volebnú kampaň Smeru z pohľadu marketingu). V tejto súvislosti som našiel v dennej tlači prieskum, v ktorom sa pýtali zástupcov jednotlivých politických strán na názor na túto otázku:

"Mali by dôchodcovia dostávať lieky na predpis zadarmo?"

Teraz neviem, či to bola náhoda, či iniciatíva redaktora alebo platená reklama, ale odpovede daného prieskumu boli zostavené tak, že z neho najlepšie vyšla strana SMER. Použili pri tom metódu kontrastu. (viď obrázok).

Ak sa pozriete na obrázok, tak ako prvá je odpoveď zástupcu SMERu - je pozitívna. Ako druhá je odpoveď SDKÚ - negatívna. Tým, že za sebou nasleduje pozitívna a negatívna odpoveď sa vytvára kontrast. Takže pre cieľového zákazníka - dôchodcu je tu jasné posolstvo: "SMER sú tí dobrí, a SDKÚ tí zlí."

Toto by však nedosiahli, ak by bolo prehodené poradie jednotlivých strán napr. prvé SAS, druhý SMER, tretie KDH, štvrté SNS a niekde na predposlednom mieste bolo SDKÚ so svojim negatívnym postojom. SMER by v danom momente nepôsobil nijako výnimočne, lebo by bol obkolesený tými istými odpoveďami. Naopak zlepšila by si situácia SDKÚ, lebo by nevyvolala také negatívne omócie (niektorí ľudia by to ani nedočítali do konca, keby videli stále tu istú odpoveď).

Tak ako vo voľbách, tak aj v predaji sa dá využiť metóda kontrastu na zvýšenie tržieb alebo zisku. Šikovne to urobila jedna americká firma pri predaji predplatného časopisu the Economist. Ponukla tri varianty tohto časopisu:

1. Internetová verzia 59 $
2. Tlačená verzia 125 $
3. Tlačená a internetová verzia 125 $

Druhá a tretiam možnosť je využitie metódy kontrastu. Vlastne dali do pomeru veľmi výhodnú a nevýhodnu ponuku, čím vytvorili kontrast. Všetkým je asi jasné, že nikto si nevybral druhú možnosť. Ľudia sa teda rozhodovali medzi prvou a treťou možnosťou. Pre internetovú verziu sa rozhodlo 16 % ľudí a zvyšných 84 % sa rozhodlo pre tretiu možnosť (tlačená a internetová verzia).

Pokus však pokračoval ďalej. Keďže si nikto nevybral druhú možnosť, tak ju vylúčili - takže ponuka bola bez kontrastu. Ľudia si mohli vyberať iba medzi prvou a treťou možnosťou (teda medzi dvoma možnosťami). Výsledky boli šokujúce. Predaj sa úplne obrátil. Pre prvú možnosť sa rozhodlo 68% predplatiteľov a pre druhú len 32 %.

Skúste preto porozmýšlať ako zakomponovať kontrast do svojho predajného procesu. Ak to dobre nadstavíte, môže to spraviť zázraky - obrovské zvýšenie predaja, tak ako to bolo v prípade časopisu The Economist.

Páčil sa  vám článok? Stiahnite si zadarmo ebook, ktorý som pre vás pripravil. Nesie názov: "NÁVOD AKO VIAC PREDÁVAŤ A STAŤ SA TOP OBCHODNÍKOM", umožní vám to zefektívniť svoju prácu a zarábať nadštandadný príjem. Môžete si ho stiahnuť tu. Využite túto šancu a stiahnite si ho, zakiaľ je zadarmo. V budúcnosti plánujem jeho spoplatnenie.

STIAHNUŤ NÁVOD ZADARMO

Martin Mažár, expert na predaj

www.predajnetechniky.sk

Akej téme sa budem venovať na budúce

V stredu zverejním ďalšie video v rubrike školenie zadarmo. Dozviete sa v ňom, čo ma fyzika spoločné s marketingom. Ako vždy v nedeľu večer sem pridám ďalší článok, ktorý som tento krát napíšem na tému klamlivá reklama.

  Linkuj.cz!

Ďalšie články, ktoré zaoberajú témou ako predávať

Aké chyby v marketingu robia začínajúci podnikatelia?

Byť sociálny k zákazníkom sa nevypláca

Cieľ obchodníka - vybudovať dobré vzťahy so zákazníkom

Ako mať vždy dostatok potenciálnych zákazníkov

Ako využiť blog na nábor do MLM