Komu predávate alebo 3 typy zákazníkov

26.04.2013 09:32

Podľa toho komu predávte, podľa toho aj dosahujete výsledky. Z mojej skúsenosti viem, že 99,9% predajcov sa sústreďuje len na jeden typ zákazníka. Na akého zákazníka sa sústredite vy? Komu predávate vy?

V podstate existujú 3 typy zákazníkov:

Prvým typom zákazníkov sú zákazníci, ktorí nemajú potrebu. Na týchto sa sústreďuje väčšina obchodníkov v priamom predaji napr. finanční poradcovia, predajcovia výživových produktov atď. Pokiaľ sa zameriavate na týchto zákazníkov, vašou úlohou je odkryť ich potrebu alebo ju v nich vyvolať. Jednoducho ich presvedčiť, aby si kúpili váš produkt, aj keď včera ešte nevedeli, že ho potrebujú. Zameranie na týchto zákazníkov je spojené s častým odmietaním. Zákazníci v 2/3 prípadov hovoria v telefóne NIE a podobne je to aj na stretnutí po odprezentovaní produktu. Neznamená to však, že takto by ste nemali predávať. Je to spôsob ako máte plne pod kontrolou svoj predajný úspech.

Druhý typ zákazníkov sú zákazníci, ktorí majú potrebu, avšak ich potreba nie je akútna. Tu je vašou úlohou vyvolať u zákazníka pocit akútnosti, tak aby sa daná potreba posunula v rebríčku jeho potrieb na prvé miesto. Len vtedy príde ku kúpe. Predajcovia, ktorí sa zameriavajú na tento typ zákazníka sa väčšinou menej narobia ako u zákazníkov, ktorí nemajú potrebu. Veľmi sa to odzrkadľuje na úspešnosti ich predajných stretnutí.

Tretí typ zákazníkov sú zákazníci, ktorí majú akútnu potrebu. Teda potrebujú vaše produkty ihneď. Týto zákazníci sú ako čerešničky na torte. Sami zavolajú a netreba ich presviedčať. Treba len zistiť, čo chcú a to im následne predať. Problém u týchto zákazníkov je, že sa ťažko hľadajú. Keď však nájdete spôsob ako ich nájsť, tak je to zlatá baňa :)

Kto je váš zákazník? Ktorému typu zákazníka predávate? Napíšte do komentárov pod článkom.

Zaujímate sa o predaj a predajné techniky? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.