Kedy ľudia kupujú

06.09.2011 23:12

Prečo ľudia kupujú Keď sa vedúci pýta svojich obchodníkov, prečo sa tak málo predáva, najčastejšie odpovede zvyknú byť: ľudia alebo firmy nemajú peniaze, je silná konkurencia, náš produkt je príliš drahý. Takmer nikdy nepočujete kritiku do vlastných radov. Aj keď všetky tieto veci, ktoré obchodníci uvádzajú, môžu byť pravdivé.

 

Takže kedy ľudia kupujú

Základný predpoklad na to, aby ľudia mohli niečo kúpiť je, že musia mať dostatok peňazí. Pokiaľ ho nemajú, tak samozrejme môže predajca čokoľvek robiť, ale nič nepredá. Pokiaľ však je táto podmienka splnená tak platí pravidlo, že ľudia kupujú ak:

 

sa spojí potreba s viditeľnosťou

 

Čo je to potreba?

Potreba znamená, že ľudia majú nejaký problém alebo pociťujú nespokonosť. Táto potreba by mala byť natoľko intenzívna, aby ju chceli uspokojiť ihneď. Ak tak nie je, tak môžu jej uspokojenie odložiť na neskoršie. O tomto som písal viac v článku Na čo zvyknú predajcovia zabúdať. Pokiaľ však potreba neexistuje, hrozí, že zákazník nekúpi. To preto, lebo kúpa výrobku by pre neho nemala zmysel. Ďalšia vec v našom vzorci, prečo ľudia kupujú je viditeľnosť.

 

Čo je to viditeľnosť?

Viditeľnosť znamená, že potenciálny zákazník musí o vás vedieť. Pokiaľ má potrebu a nevie o vás, tak u vás nekúpi, ale kúpi u vašej konkurencie (ktorá je vidieť). Takže úlohou obchodníka by malo byť, robiť veci tak, aby potenciálni zákazníci o ňom vedeli. Ja na to, aby som bol vidieť používam tento blog. Píšem články, ktoré sú pre mojich potenciálnych zákazníkov prínosné (aby som bol vidieť) a dúfam, že keď u nich vznikne potreba si kúpiť nejakú knihu o predaji, tak ju kúpia práve v mojom e-shope. Samozrejme to tak nemusí platiť na 100 %, ale zvyšujem si tým pravdepodobnosť, že kúpi u mňa.

 

Nástrojov ako byť vidieť je viac. Medzi hlavné sa zaraďujú:
  • BlogBlog alebo web stránka - výhodou je, že sa o vás môžu dozviedieť potenciálni zákazníci, o ktorých ste ani netušili, že existujú. Navyše na vytvorenie blogu alebo web stránky, už dnes nepotrebujete ani vedieť programovať. Stačí, že máte základné zručnosti práce s počítačom. A pokiaľ  čítate tento web, tak viem, že tie vedomosti na to máte. Vytvoriť web sa dá i pomocou bezplatných služieb napr. webnode (týmto systémom je robená i táto stránka).

 

  • e-mail marketingE-mail marketing - teda rozosielanie e-mailov vašim zákazníkom, ktorí vám dobrovoľne zverili svoju e-mailovú adresu. Ak tak neurobili, tak ich e-maily nijako nezneužívajte, mohlo by sa jednať o spam. Aby bol účinný, tak je dobré zasielať informácie, ktoré sú pre zákazníka prínosné. Ak mu budete zasielať len reklamu, tak pravdepodobne vás za nejaký čas požiada, aby ste tak prestali robiť alebo bude vaše e-maily ihneď vymazávať. 

 

 

Ja používam profesionálny nástroj na zasielanie e-mailov smartemailing. Stojí ma len 19 € mesačne, ale umožňuje mi vkladať maily do profesionálnych šablón, vyhodnocovať úspešnosť e-mailov t. j. koľko ich bolo doručených, koľko prečítaných, koľko ľudí kliklo na odkaz v e-maily, ďalej mi umožuje vytvoriť formulár na web stránku, na získavanie ďalších e-mailových adries a taktiež využívať autoresponder, teda posielanie niektorých e-mailov automaticky.

 

 

  • Telefonát - slúži na priamu a rýchlu interakciu. Mal by sa realizovať pravidelne a nemalo by to byť len o ponúkaní nových výrobkov. Časté použitie je na zisťovanie spokojnosti, blahoželanie k narodeninám či meninám, vianoce atď.

 

  • Osobné stretnutie - myslím, že o tom nemusím viac hovoriť.

 

  • Video e-mailing - teraz moderný spôsob. Je to niečo medzi osobným stretnutím a e-mailom. Spočíva v tom, že si nahráte krátke video a toto formou špeciálneho e-mailu odošlete svojim zákazníkom. Je to originálne, osobnejšie ako e-mail alebo SMS a hľavne ľudia majú pocit, že vás to stálo viac roboty. Ja momentálne s týmto začínam koketovať. Už mám zakúpený software. Akonáhle sa v tom viac zorientujem, tak vám prinesiem o tom články.

 

 

Snažíte sa udržiavať neustále kontakt so zákazníkom, aby ste boli vidieť? Aké spôsoby využívate? Čo sa vám osvedčilo? Svoje skúsenosti nápíšte do komentárov pod článkom.

 

 

ebook ako predávaťZaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.E-book zadarmo.

 

 

Martin Mažár Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov zo psychológie predaja nájdete na mojej facebookovej stránke

Ďalšie informácie ako predávať

 

 

Vyhľadávanie

banner-1.png

Kto vám radí ako viac predávať?

Martin MažárDobrý deň,

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.

Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.

Celý môj profil nájdete tu.

ZADARMO E-BOOK AKO PREDÁVAŤ

e-book ako predávať

 
 
Dozviete sa:                              


1. Ako funguje predaj po novom

2. Kde získať ďalších zákazníkov

3. Akým spôsobom ich osloviť

 

E-book zadarmo získate tu.

 

Martin Mažár, www.predajnetechniky.sk © 2011 Všetky práva vyhradené.

Vytvorte si webové stránky zdarma! Webnode