Keď sa vedúci pýta svojich obchodníkov, prečo sa tak málo predáva, najčastejšie odpovede zvyknú byť: ľudia alebo firmy nemajú peniaze, je silná konkurencia, náš produkt je príliš drahý. Takmer nikdy nepočujete kritiku do vlastných radov. Aj keď všetky tieto veci, ktoré obchodníci uvádzajú, môžu byť pravdivé.
Základný predpoklad na to, aby ľudia mohli niečo kúpiť je, že musia mať dostatok peňazí. Pokiaľ ho nemajú, tak samozrejme môže predajca čokoľvek robiť, ale nič nepredá. Pokiaľ však je táto podmienka splnená tak platí pravidlo, že ľudia kupujú ak:
sa spojí potreba s viditeľnosťou
Potreba znamená, že ľudia majú nejaký problém alebo pociťujú nespokonosť. Táto potreba by mala byť natoľko intenzívna, aby ju chceli uspokojiť ihneď. Ak tak nie je, tak môžu jej uspokojenie odložiť na neskoršie. O tomto som písal viac v článku Na čo zvyknú predajcovia zabúdať. Pokiaľ však potreba neexistuje, hrozí, že zákazník nekúpi. To preto, lebo kúpa výrobku by pre neho nemala zmysel. Ďalšia vec v našom vzorci, prečo ľudia kupujú je viditeľnosť.
Viditeľnosť znamená, že potenciálny zákazník musí o vás vedieť. Pokiaľ má potrebu a nevie o vás, tak u vás nekúpi, ale kúpi u vašej konkurencie (ktorá je vidieť). Takže úlohou obchodníka by malo byť, robiť veci tak, aby potenciálni zákazníci o ňom vedeli. Ja na to, aby som bol vidieť používam tento blog. Píšem články, ktoré sú pre mojich potenciálnych zákazníkov prínosné (aby som bol vidieť) a dúfam, že keď u nich vznikne potreba si kúpiť nejakú knihu o predaji, tak ju kúpia práve v mojom e-shope. Samozrejme to tak nemusí platiť na 100 %, ale zvyšujem si tým pravdepodobnosť, že kúpi u mňa.
Ja používam profesionálny nástroj na zasielanie e-mailov smartemailing. Stojí ma len 19 € mesačne, ale umožňuje mi vkladať maily do profesionálnych šablón, vyhodnocovať úspešnosť e-mailov t. j. koľko ich bolo doručených, koľko prečítaných, koľko ľudí kliklo na odkaz v e-maily, ďalej mi umožuje vytvoriť formulár na web stránku, na získavanie ďalších e-mailových adries a taktiež využívať autoresponder, teda posielanie niektorých e-mailov automaticky.
Snažíte sa udržiavať neustále kontakt so zákazníkom, aby ste boli vidieť? Aké spôsoby využívate? Čo sa vám osvedčilo? Svoje skúsenosti nápíšte do komentárov pod článkom.
Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.E-book zadarmo.
www.predajnetechniky.sk
Tipy a triky ako viac predávať
Viac tipov zo psychológie predaja nájdete na mojej facebookovej stránke
Dobrý deň,
volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.
Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.
Celý môj profil nájdete tu.
1. Ako funguje predaj po novom
2. Kde získať ďalších zákazníkov
3. Akým spôsobom ich osloviť