Akonáhle klient začne namietať na cenu, väčšina obchodníkov ihneď reaguje jej znížením resp. poskytnutím zľavy. Vždy, keď sa s nejakým obchodníkom stretnem, tak ho "otestujem", ako na túto situáciu zareaguje. Bez mihnutia oka mi zníži cenu. Nijako námietku nespacuje a neobhajuje ani cenu. Bežne týmto spôsobom dokážem ušetriť 10 až 20 percent pôvodnej ceny.
To čo je na strane zákazníka úspora, je na strane obchodníka strata. Už ste si niekedy zrátali, aké sú následky poskytovania zliav?
Príklad
Naplánoval som si, že za mesiac predám 100 výrobkov po 100€. Takže za mesiac mám urobiť obrat 10 000€. Keď však na každý výrobok dávam zľavu 15%, t.j. jeden výrobok predám za 85 €, tak pri predaji 100 výrobkov utŕžim len 8500 €. Do splnenia plánu mi chýba 1500€. Na to, aby som splnil plán musím ešte predať o 18 výrobkov viac (1500 : 85 € = 17,6).
Mnohí obchodníci si neuvedomujú, čo znamená, že predávajú so zľavou. Väčšinou to ide na úkor ich času stráveného doma s rodinou alebo ich peňaženky. Namiesto toho, aby zabojavali o cenu a ukázali, že je opodstatnená, ihneď zľavujú.
Ja viem, že námietka na cenu je jedna z najťažších, ale existuje niekoľko spôsobov ako sa s ňou vysporiadať. Zníženie ceny má byť tá posledná alternatíva, keď už nič iné nezaberá. Techniky, ktoré by vám mohli pomôcť:
Využívate niektorý z týchto spôsobov na spracovanie námietky na cenu? Alebo využívate nejaký iný? Vyjadrite svôj názor v komentároch pod článkom.
Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.
www.predajnetechniky.sk
Tipy a triky ako viac predávať
Viac tipov z oblasti predaja a marketingu nájdete na mojej stránke na facebooku
Dobrý deň,
volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.
Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.
Celý môj profil nájdete tu.