Keď neovládate spracovanie námietky na cenu

24.02.2013 01:07

ako spracovať námietku na cenuAkonáhle klient začne namietať na cenu, väčšina obchodníkov ihneď reaguje jej znížením resp. poskytnutím zľavy. Vždy, keď sa s nejakým obchodníkom stretnem, tak ho "otestujem", ako na túto situáciu zareaguje. Bez mihnutia oka mi zníži cenu. Nijako námietku nespacuje a neobhajuje ani cenu. Bežne týmto spôsobom dokážem ušetriť 10 až 20 percent pôvodnej ceny.


To čo je na strane zákazníka úspora, je na strane obchodníka strata. Už ste si niekedy zrátali, aké sú následky poskytovania zliav?

 

Príklad

Naplánoval som si, že za mesiac predám 100 výrobkov po 100€. Takže za mesiac mám urobiť obrat 10 000€. Keď však na každý výrobok dávam zľavu 15%, t.j. jeden výrobok predám za 85 €, tak pri predaji 100 výrobkov utŕžim len 8500 €. Do splnenia plánu mi chýba 1500€. Na to, aby som splnil plán musím ešte predať o 18 výrobkov viac (1500 : 85 € = 17,6). 

 

Mnohí obchodníci si neuvedomujú, čo znamená, že predávajú so zľavou. Väčšinou to ide na úkor ich času stráveného doma s rodinou alebo ich peňaženky. Namiesto toho, aby zabojavali o cenu a ukázali, že je opodstatnená, ihneď zľavujú.

 

Ja viem, že námietka na cenu je jedna z najťažších, ale existuje niekoľko spôsobov ako sa s ňou vysporiadať. Zníženie ceny má byť tá posledná alternatíva, keď už nič iné nezaberá. Techniky, ktoré by vám mohli pomôcť:

 

  • minimalizácia ceny - prepočet ceny na dni, týždne alebo mesiace
  • maximalizácia hodnoty - zhrnutie všetkých výhod a úžitkov, ktoré výrobok alebo služba prináša
  • rozloženie na splátky - rozvrhutie ceny na menšie časti (splátkový predaj)

 

Využívate niektorý z týchto spôsobov na spracovanie námietky na cenu? Alebo využívate nejaký iný? Vyjadrite svôj názor v komentároch pod článkom.

 

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.

 

Martin Mažár Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov z oblasti predaja a marketingu nájdete na mojej stránke na facebooku

 

 

Vyhľadávanie

banner-1.png

Kto vám radí ako viac predávať?

Martin MažárDobrý deň,

volám sa Martin Mažár a som školiteľ predajných zručností a psychológie predaja.

Pomáham obchodníkom a podnikateľom zefektívniť proces predaja (predajný rozhovor), aby mohli pracovať menej a zarábať viacej.

Celý môj profil nájdete tu.

Martin Mažár, www.predajnetechniky.sk © 2011 Všetky práva vyhradené.

Tvorba web stránok zdarma Webnode