Čo má lekár spoločné s predajcom

Na prvý pohľad sa môže zdať, že lekári nemajú nič spoločné s predajcami. Ale nie je to tak. Najlepší predajcovia sa poučili z práce lekárov, a preto sú najlepší. Čo sa teda môže predajca naučiť od lekára?

Ako pracuje lekár?

U lekára bol asi každý z nás. Práca lekára nie je ničím nezvyčajná. Sedíte v čakárni, sestrička vás zavolá do vnútra, kde vás lekár začne vyšetrovať a na základe týchto vyšetrení vám potom predpíše lieky, ktoré vám majú pomôcť. Pokiaľ lekár dobre diagnostikoval vašu chorobu, tak je pravdepodobné, že vám lieky zaberú.

Ako pracuje predajca?

Keď predajca nastúpi do práce, naučia ho veci o produkte a pošlú ho medzi ľudí alebo potenciálnych zákazníkov. Vždy, keď predajca navštívi nejakého potenciálneho zákazníka, pokúsi sa mu predstaviť produkt, ktorý predáva.

Ako však pracujú najlepší predajcovia?

Najlepší predajcovia majú systém práce podobný ako lekári. Spočíva v dvoch základných fázach:

1. Diagnostika problému zákazníka
2. Predstavenie riešenia problému

Diagnostika problému zákazníka

Diagnostika problému nie je nič iné, len zistenie nespokojnosti u zákazníka so súčasným stavom. Je to presne to isté, ako keď lekár vyšetruje pacienta, aby mu  mohol naordinovať správnu liečbu. Avšak v tejto fáze, treba byť veľmi dôsledný, lebo viaceré diagnózy môžu mať rovnaké symptómy. Kľúčom k správnej diagnostike problému je kladenie otázok. Z počiatku predajného rozhovoru treba klásť otvorené otázky a neskoršie uzatvorené (upresňovacie).

Predstavenie riešenia problému

Na fázu diagnostiky problému plynule nadväzuje ďalšia fáza a to je predstavenie riešenia. Tu prichádza k prezentácii produktu predajcom. Predajca ho však predstavuje tak, že poukazuje najmä na problémy, ktoré má potenciálny zákazník a na spôsoby ako pomocou daného produktu (alebo služby) ich možno eliminovať (vyliečiť).

Týmto systémom predaja dokáže predajca presvedčiť viac zákazníkov ku kúpe. Celé kúzlo je ukryté v definovaní potreby a v jej neskoršom naplnení. Je podobné ako u lekára. Ak by ste neboli chorí, tak by ste neboli ochotní kupovať lieky. Tak isto, keď zákazník nemá problém, tak pravdepodobne neminie peniaze za váš produkt.

Robíte aj vy pri predaji diagnostiku problému zákazníka? Aké s tým máte skúsenosti? Podeľte sa o ne v komentároch pod článkom.

Zaujímate sa o predajné techniky a psychológiu predaja? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Staňte sa mojim priateľom na facebooku

Viac tipov zo psychológie predaj nájdete na facebookovej stránke

Ďalšie články ako predávať

Zvládanie námietok môže zvýšiť predaj o 50%

Čo sa v predaji môžeme naučiť od McDonalda

Ako predávať jednoduchšie

Ako prilákať zákazníka na stretnutie alebo do predajne

Ako správne ponúkať