Ako zistíte, čo presvedčí zákazníka

Určite chcete vedieť, akú máte páku na zákazníka, čo na neho zaberie, čo ho presvedčí. Zistiť to je jednoduchšie ako si myslíte.

Na zistenie argumentov, ktoré presvedčia zákazníka, sa dnes používajú rôzne moderné technológie. V poslednom období je stále viac počuť o neuromarketingu, kde prostredníctvom magnetickej rezonancie dokážu marketéri doslova vidieť zákazníkom do hlavy. Túto metódu použili aj pri tvorbe reklamy na projekt Dobrý anjel, preto ich posledná kampaň bola taká úspešná (písal som o tom v článku Neuromarketing - prevratné výskumy v správaní zákazníka). Táto metóda je však pre bežného obchodníka veľmi zložitá a nákladná.

Existuje však aj jednoduchší spôsob, ako zistiť, na čo zákazník počúva. Stačí mať len základné poznatky z reči tela a pri predaji ho pozorovať. Musíte si všímať, čo urobí zákazník, keď napríklad použijete argument - otvorí sa alebo sa uzatvorí, predkloní sa alebo zakloní sa. Keď väčšinou zákazníka zaujmete, tak sa nakloní dopredu. Naopak, keď ho začnete nudiť, alebo vás začne mať na háku, tak sa skôr zakloní smerom dozadu.

ZADARMO EBOOK: Ako viac predávať

Podobne je to aj s rukami, keď vás počúva a je zaujatí, tak má ruky od seba, naopak, keď vás nepočúva alebo neverí vám, tak má ruky prekrížené (existuje tu viac variácii, preto treba naštudovať reč tela). Preto, aby ste predišli omylu a dobre čítali zákazníka, je dôležité sa ne neho pozerať komplexne. Neusudzovať len na základe jedného gesta, ale celej série gest.

Pozorovanie zákazníka a jeho reči tela je najjednoduchší spôsob, ako získať od neho úprimnú spätnú väzbu. Často krát zákazník svojim pohybom a gestami vám povie ďaleko viac, než keby ste sa ho spýtali. Mnohí obchodníci používajú reč tela na presviedčanie zákazníka, avšak len málo z nich používa reč tela na zistenie, čo na zákazníka funguje a čo nie.

Začnite pozorovať zákazníkov, ako reagujú na vaše argumenty. Ak u väčšiny zákazníkov pri tom istom argumente pôjdu do negatívny gest, tak viete že podanie daného argumentu (alebo argument) musíte zmeniť a naopak pokiaľ pôjdu do pozitívnych gest, tak ich treba začať pravidelne používať.

Ako je to u vás? Používate reč tela? Ako vám to pomáha?

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov nájdete na moje facebookovej stránke