Ako získať viac predajov z databázy

 Jedno je získať kontakt na potenciálneho klienta a druhé je vedieť s tým kontaktom pracovať.

Väčšina firiem u nás doslova mrhá kontaktmi na potenciálnych klientov. Štandardne to funguje tak, že firma získa (kúpi, zorganizuje súťaž) databázu kontaktov, rozdelí ju medzi obchodníkov a obchodníci sa rozbehnú za klientmi, aby im mohli predávať. Väčšinou takéto snaženie nie je moc úspešné. Keď zo 100 kontaktov 6 ľudí spraví nákup, tak sa to považuje za úspech. Potom firma nakúpi ďalšiu databázu, znova ju rozdelí medzi obchodníkov a tak to ide dookola. Pritom z jednej databázy sa dá vyťažiť ďaleko viac.

Takáto úspešnosť je bežná, pokiaľ obchodník sa snaží predávať hneď pri prvom kontakte. Vžite sa do role klienta, ktorý niekde zanechal svoj kontakt (email alebo telefón) a vy ste získali databázu, ktorá obsahovala kontakt na neho. Myslíte si, že klient teraz bude skákať od radosti a okamžite od vás kupovať? Nie, takto to nefunguje, teda funguje, ale výsledku sú chabé (tak ako som spomínal vyššie). Pritom vytĺcť z databázy kontaktov vyšší predaj, nie je vôbec ťažké, len treba k predaju správne pristupovať.

Predaj je proces a prvým krokom v tomto procese (po získaní kontaktu na klienta) je vybudovať dôveru. Ak máte dôveru, tak často krát nepotrebujete ani zbrane najväčšieho kalibru a klient kúpi. Kúpi preto, lebo vám verí. Avšak keď získate kontakt na klienta, ktorý vás nepozná a idete mu ihneď predávať, tak tam nie je žiadna dôvera. Ten klient je v takom istom rozpoložení, ako keby ste našli jeho meno a telefónne číslo v Zlatých stránkach a snažili sa mu predať. Preto sú výsledky práce s databázou také nízke.

ZADARMO EBOOK: Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom

S klientom treba začať ihneď po získaní kontaktu komunikovať. Zatelefonovať mu, napísať email alebo list, ktorého cieľom nie je predávať, ale pomáhať a budovať dôveru. Je to niečo ako predohra, ktorú musíte absolvovať, aby ste v budúcnosti dotiahli obchod do úspešného konca. Čím viac hodnoty a servisu ešte pred predajom klientovi dáte, tým je vyššia pravdepodobnosť, že na vašu ponuku zareaguje pozitívne.

Preto ak chcete z vašej databázy vytĺcť viac predajov, tak najprv budujte dôveru, až potom predávajte. Lebo práve nedostatok dôvery je najčastejšia príčina, prečo od vás klient nechce niečo kúpiť.

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov nájdete na moje facebookovej stránke