Ako urobiť z predajcov hlupákov a stratiť zákazníkov

Patrím medzi veľkých priaznivcov Shell a ich systému predaja, ale po poslednom tankovaní som zmenil názor. Mám pocit, že začínajú obťažovať zákazníkov a zo svojich predajcov robiť hlupákov.

Prišiel som na pumpu, vystúpil z auta a ozvala sa obsluha benzínového čerpadla: "Dobrý deň, budete benzín alebo dízel?". Takto krásne ma vtiahol do predajného rozhovoru a potom sa roztočil veľký kolotoč ponúk, z ktorého som odchádzal so zlým pocitom. Vysypal na mňa všetky naučené texty, ktoré zneli absolútne neprirodzene. Pravdepodobne ich musia hovoriť, aby dobre dopadli v Mystery shoppingu (tajných nákupoch). Behom pár minút sa mi snažil predať lepší benzín, plnú nádrž, vodu do ostrekovačov, olej a bagetu (tá bageta ma najviac zarazila) a to som ešte neopustil svoje auto a neprišiel k pokladni.

Pri pokladni sa scenár opakoval: "Ak si kúpite bagetu, tak.....". Keď prvý pokus o navýšenie predaja nezabral, tak prišiel druhý, veľmi podobný ako ten prvý, ale ani ten nezabral. V tej chvíli som mal už plné zuby Shell a ich otravovania. Cestou k autu som si všimol slečnu v zelenej reflexnej veste, ktorá mala na chrbte napísané tréner, v ruke držala papier (checklist) a pero a zaznačovala, či obsluha benzínového čerpadla hovorí všetko, čo má predpísané.

ZADARMO EBOOK: Ako viac predávať

Nedalo mi to a oslovil som ju: "Dobrý deň, vy ich tu trénujete? Ako mu to ide? Urobil u mňa všetko, čo mal?" Z odpovedí som zistil, že u mňa to bol bezchybný predajný rozhovor. Vtedy mi v hlave zasvietila kontrolka, lebo z bezchybného rozhovoru som odchádzal ako zákazník so zlým pocitom. Toto sa bežne stáva pokiaľ predajné rozhovory vymýšľajú ľudia od stola z centrály, ktorí nikdy nepredávali alebo už zabudli, aké to bolo, keď boli v prvej línii a museli predávať.

Neviem ako je to v prípade Shell, kto píše predajné rozhovory a či ich vôbec testujú, ale viem, že keď z verného zákazníka (tým myslím seba), ktorý o nich píše oslavné básne (Ako viac predávať podľa receptu firmy Shell) spravia behom jedného tankovania "pochybovača", tak niečo nie je v poriadku.

Okrem toho aj zamestnanci nemajú z toho dobrý pocit. Pán, ktorý mi tankoval, mi hovoril, aké mu je trápne sa pýtať ľudí v daždi, či nepotrebujú umyť okná, lebo väčšina z nich má okná čisté a on potom vyzerá ako hlupák alebo pýtať sa majiteľov luxusnejších áut, či im môže skontrolovať olej, keď vie, že to nedokáže urobiť. 

V minulosti som mal pocit, že Shell všetko, čo robí, robí preto, aby zákazníkom poskytla lepšie služby:

• natankujú za neho, aby v zime nemusel mrznúť
• skontrolujú vodu v ostrekovačoch, aby sa mu nestalo, že po daždi si nebude môcť umyť špinavé okno
• upozornia ho na výhodnú akciu

Dnes mám však pocit, že viac ako o zákazníka ide o biznis a že s tými ponukami to skutočne preháňajú :( Existuje tenká hranica medzi poskytovaním lepších služieb a otravovaním. Čo si o tom myslíte? Napíšte svoj názor do komentárov pod článkom.

Zaujímate sa o predaj a predajné techniky? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Stiahnuť si ho môžete tu.

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať

Viac tipov nájdete na mojej facebookovej stránke