Ako telefonovať: Ako získať viac stretnutí

Vedieť správne telefonovať je jednou zo základných predajných zručností, ktoré by mal ovládať každý obchodník. Pokiaľ obchodník si túto zručnosť osvojí, dokáže získať viac stretnutí zo svojej databázy kontaktov.

V jednom z minulých článkov som písal o tom, ako zaujať zákazníka v telefonickom rozhovore. Dnes vám chcem ukázať jednoduchý návod, vďaka ktorému sa nám vo firme podarilo zvýšiť úspešnosť dohodnutia stretnutia o 100 %.

Tí, ktorí pracujete v poisťovníctve alebo vo finančnom poradenstve viete, že za úspech sa považuje, keď úspešnosť dohodnutia stretnutia je na úrovni 30 % z dovolaných zákazníkov. Vďaka tomuto návodu sme sa dostali až na úroveň 65 %, čo znamená, že zo 100 dovolaných zákazníkov obchodník dohodne 65 stretnutí.

Za týmto úspechom nie je nič prevratné, len dodržiavanie základných princípov, ktoré sú notoricky známe a možno práve preto sú príliš podceňované. Tieto princípy fungujú nielen v poisťovníctve, ale v akejkoľvek oblasti predaja. Tu sú dva základné princípy:

• Poznať svojho zákazníka 

Poznať svojho zákazníka neznamená vedieť všetko o každom vašom zákazníkovi. Je fajn si zostaviť prototyp vášho priemerného zákazníka a charakterizovať ho z hľadiska napr. pohlavia, veku, príjmu, myslenia, sociálnej skupiny, záujmov, túžob,  problémov a obáv. Pokiaľ je vám ťažké zostaviť si priemerného zákazníka, lebo vaši zákazníci sú príliš rozdielni, tak si zostavte viac takýchto zákazníkov. 

• Iný prototyp zákazníka = iný dôvod telefonátu

Najväčšiu chybu, ktorú robia obchodníci pri telefonovaní, že používajú dôvod telefonátu, bez toho, aby rozmýšlali komu telefonujú. Následkom toho sú nízke počty dohodnutých stretnutí. Pritom zvýšiť úspešnosť dohotnutia stretnutia je jednoduché, stačí len poznať svojho priemerného zákazníka a jemu prispôsobiť dôvod telefonátu.

Takýmto spôsobom potom dokážete získať ďaleko viac stretnutí, než by ste čakali. Využívate už tieto prístupy v telefonovaní zákazníkom? Aké výsledky vám prinášajú? Vyjadrite svoje skúsenosti v komentároch pod článkom.

Chcete vedieť viac informácii ako úspešne predávať? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom.", ktorý som pre vás napísal. Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si ho stiahnuť tu.

 Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako si zjednodušiť predaj

Viac tipov zo psychológie predaja a marketingu nájdete na mojej  stránke na facebooku