Ako správne ponúkať

Určite ste už počuli o pravidle: "Čím viac zákazníkom službu ponúkneš, tým väčšia šanca, že niekto kúpi". Bezpochyby je tento výrok pravdivý. Ale pokiaľ chce predavač uspieť, mal by vedieť ako ponúkať.

Príbeh z praxe

Nedávno som školil v hoteli na strednom Slovensku. V rámci voľna som sa vybral do wellness centra, kde som si chcel dať masáž a poležať v saune. Keď som prišiel na recepciu, povedal som recepčnej: "Mám záujem o bankovanie" Ona mi odvetila: "Máme niečo lepšie ako bankovanie" a odporučila mi procedúru, v rámci ktorej je aj skvelý peeling pokožky. Samozrejme, že neuspela. Jej ponuka absolútne minula svoj účinok.

Kde urobila chybu

Hoci jej proaktivita je chválihodná, urobila jednu zásadnu chybu. Ponúkala mi niečo, čo vôbec neriešilo môj problém. Ja som bankovaním nechcel dosiahnuť krajšiu pokožku, ale zbaviť sa spazmy a bolesti na chrbte. Takže recepčná mala najskôr položiť otázku typu: "Čo chcete bankovaním dosiahnuť?" alebo "Máte nejaké bolesti?". Na základe takejto otázky by sa dozvedela, čo ma trápi.

Potom by už bolo ľahké ponúkať drahšie služby. Jej ponuka by mohla vyzerať takto: "Bankovanie je dobrá voľba pri bolesti chrbta, ale to čo by vám mohlo účinnejšie pomôcť je Uvoľňujúca procedúra. Jej účinky majú vplyv na uvoľnenie spaziem a zároveň na zmiernenie bolesti. Takže už vás bolesť chrbta nebude toľko obmedzovať."

"Kto sa správne pýta, dokáže správne argumentovať."

Zaujímate sa o predaj a predajné techniky? Stiahnite si zadarmo ebook "Ako viac predávať a stať sa TOP obchodníkom." Ebook je dočasne k dispozícii zadarmo a môžete si  ho stiahnuť tu.

Martin Mažár

www.predajnetechniky.sk

Tipy a triky ako viac predávať